Маркетингът B2B се фокусира върху достигането до бизнес клиенти и подкрепата на дългосрочните продажби. Той се различава от потребителския маркетинг както по формата на комуникация, така и по целите на дейностите. Добре планираният маркетинг B2B помага за изграждането на имидж на експерт и за генерирането на потенциални клиенти. Продажбите и маркетингът трябва да са взаимосвързани и да се допълват взаимно. Така е във всеки вид бизнес. Също така, а може би особено, когато става дума за сферата B2B. Маркетингът, независимо от вида на дейността, има за задача да гарантира достигането до възможно най-широк кръг от клиенти с офертата. При продажбите B2C често маркетингът отговаря и за продажбите. В случая с B2B достигането до клиентите с офертата често е първият етап, а следващите са преговорите и разговорите с клиента. Въпреки че добре проектирана маркетингова кампания, включително и в случая с B2B, може да осигури продажби. Въпреки това, независимо от крайния резултат на маркетинговите дейности, основната им цел трябва да бъде достигането до възможно най-голям брой потенциални клиенти. Затова си струва да се съсредоточим върху дейности в колкото се може повече канали, като, разбира се, не забравяме качеството на провежданите дейности.
Какво представлява маркетингът B2B?
Преди да преминем към по-конкретна информация и съвети, нека изясним какво представлява маркетингът. Както подсказва самото наименование, той се фокусира върху достигането до бизнес клиента. Той може да се отнася както за продукти, така и за услуги. Със сигурност маркетингът, насочен към бизнес клиента, трябва да съдържа малко по-различно съдържание от този, насочен към частния потребител, макар че до известна степен това зависи от канала, в който се работи. Например, SEO е една от маркетинговите дейности, която дава добри резултати както на B2B, така и на B2C. Разликата ще бъде само в избора на ключови думи, а останалите дейности са еднакви. Ако обаче се подготвят кампании в канали, в които те могат да бъдат по-персонализирани, офертата към фирмите често е много по-насочена към конкретни продукти и услуги. В много случаи маркетинговите дейности са достатъчни, за да се продаде нещо на частен клиент. Често е достатъчно той да види реклама на някой магазин във Facebook и веднага да купи съответния продукт. В случая с B2B рекламата ще бъде само първият етап, дори и да заинтересува клиента. След това ще е необходимо изготвяне на оферта и евентуални търговски преговори, като всичко, разбира се, зависи от вида на бизнеса, в който се развива дейност. Маркетингът B2B не бива да приключва в момента на продажбата; неговата цел трябва да бъде и поддържането на интереса на клиента в дългосрочен план.
Съвременният маркетинг B2B осъзнава постоянно променящия се пазар и нуждите на клиента. Ето защо е толкова важно непрекъснатото проследяване на новите тенденции и адаптирането към тях, както и използването на иновативни инструменти. В ерата на цифровизацията си заслужава да се обмисли как технологиите могат да обогатят маркетинговата стратегия.
От голямо значение тук е индивидуалният подход към клиента, разбирането на неговите нужди и адаптирането на офертата така, че да отговаря на изискванията на конкретния бизнес пазар. В този контекст маркетинговите дейности се превръщат не само в предизвикателство, но и в възможност за изграждане на трайни отношения с бизнес партньорите.
Неразделна част от стратегията е анализът на данните и измерването на ефективността на дейностите – това важи за всяка компания, която оперира в B2B. Ефективно провежданият маркетинг умее да използва тези данни. Знанието кои дейности носят очакваните резултати и кои изискват промени е от ключово значение за успеха в света на B2B. Ето защо е толкова важно да се инвестира в аналитични инструменти и да се развиват компетенции в областта на анализа на данните.
Откъде да започнем с маркетинга на B2B?
Първо, разбира се, трябва да анализирате собственото си предложение и да го опознаете много добре. Маркетингът B2B може да обхваща много неща. Дистрибуция на големи строителни машини, продажба на пясък или хранителни продукти за магазини. Строителни, преводачески и консултантски услуги. Всичко това ще изисква маркетинг B2B. Въпреки това всяка от тези услуги ще достига по-добре до клиентите чрез различни канали, а и самата оферта трябва да изглежда по различен начин. Ето защо първо си струва да се обмисли кои канали ще се окажат подходящи за този конкретен бизнес. За целта ще е необходимо да се определи целевата група. Именно благодарение на това ще може да се провери кои канали ще използва такава група и именно чрез тях трябва да се опитаме да достигнем до нея. При определянето на целевата група най-добре е да се опишат подробно примерни лица, които биха могли да принадлежат към нея. Да се посочи какво образование имат, какви длъжности заемат, къде живеят, на колко години са, какъв е полът им. Всичко това ще улесни планирането на маркетинговите дейности. Такова профилиране на клиента ще позволи да се създаде много конкретна оферта, която ще има много по-големи шансове да достигне до клиента и да предизвика интереса му.
В контекста на B2B маркетингът също трябва да се фокусира върху добавената стойност. В днешно време бизнес клиентът очаква не само конкурентна ценова оферта, но и допълнителна подкрепа, консултации или други предимства, които ще отличат дадената фирма от конкурентите. Правилно изградената добавена стойност може да се превърне в ключов елемент от стратегията и да осигури конкурентно предимство.
Прочетете още: Онлайн търговия на едро – какво представлява и как се създава?
Анализ на конкуренцията
Проучването на дейностите на конкурентите може да ви помогне да избегнете много грешки, както и да не губите време и финансови ресурси. Когато развивате бизнес, със сигурност познавате конкурентите си. Затова си струва да проверите и какви маркетингови дейности провеждат те. Разбира се, ще бъде трудно да прецените доколко са ефективни, но поне ще можете да видите какви идеи има компанията, с която ще се състезавате. Все пак ще успеете да проверите как хората реагират на маркетинговите кампании, например в социалните медии, и от това вече можете да извлечете изводи за бъдещите си действия.
Ето защо е толкова важно стратегията ви да не се основава единствено на действията на конкуренцията, а и на вашите собствени разсъждения, анализи и прогнози. Наблюдението на пазара, собствените проучвания и диалогът с клиентите са ключови елементи на ефективния маркетинг B2B.
Канали за маркетингови кампании
В миналото продажбите B2B се осъществяваха предимно по телефона и чрез лични срещи. Разбира се, големите договори или самите търговски преговори все още се провеждат по този начин, но самото достигане до клиента предлага наистина широки възможности. За всяка услуга и стока могат да се окажат подходящи различни канали, затова това трябва да се има предвид при избора им. По-долу представяме всички най-важни канали заедно с кратка характеристика.
Социални медии
Може да изглежда, че това е място, където може да се достигне предимно до индивидуални клиенти, но всъщност не е така. Бизнес клиентите също са хора, които използват Facebook и Instagram в свободното си време. Днес работата е нещо повече от 8 часа в офиса от 8 до 16. Така че, дори ако някой види оферта, например на някой търговец на едро, в свободното си време, това не означава, че няма да е склонен да се възползва от нея като фирма.
В дигиталната ера присъствието в социалните медии се превърна не само в тенденция, но и в необходимост. Правилно планираният маркетинг B2B в социалните медии може да донесе значителни ползи, включително повишаване на разпознаваемостта на марката, изграждане на взаимоотношения с клиентите и генериране на потенциални клиенти. Не трябва обаче да се забравя, че социалните медии са динамично променящи се инструменти, които изискват постоянно наблюдение и адаптиране на стратегията.
Всъщност тематичните групи във Facebook са много добри инструменти за продажба на услугите ви. Разбира се, не бива да действате прекалено натрапчиво там – преди всичко си струва да давате съвети на другите потребители. Когато видят професионализма на такъв човек, шансът значително се увеличава, че ако им потрябват конкретни стоки или услуги, те ще се обърнат именно към този човек, който им е давал съвети. Популярен е и LinkedIn, който е типично бизнес инструмент и начинът на действие там трябва да е малко по-различен от този във Facebook или Instagram. Съдържанието трябва да е по-професионално, макар че не бива да се прекалява с прекалена „твърдост“ – все пак интернет е място, където винаги си струва да се запази малко свобода. Въпреки това е добре да се представяте като професионалист в своята област, благодарение на което значително ще се увеличат шансовете клиентите да проявят интерес към вас. Към вас, защото LinkedIn е преди всичко канал за изграждане на личен бранд и именно чрез него можете да продавате продуктите на вашата компания.
Повече информация по темата ще намерите в статията: Реклами B2B във Facebook – как да ги създавате правилно?
Имейл маркетинг
Това е една от най-подценяваните дейности в маркетинга B2B, но определено си заслужава да й се обърне внимание. Най-важното е, че това е инструмент, който не отнема много време. Имейл кампаниите могат да бъдат напълно автоматизирани. Всъщност единственото, което изисква усилия, е написването на подходящо съдържание, което, разбира се, е много важно. Защото именно от съдържанието, а по-точно от заглавието на имейла и началото му, зависи дали някой ще пожелае да го прочете. Именно заглавието и първото изречение трябва да привлекат вниманието на потребителя. Няма значение колко съдържателно и добро ще бъде например предложението или промоцията в по-нататъшната част на имейла, ако клиентът дори не успее да го прочете, защото ще се откаже от четенето много по-рано.
Електронни книги със съвети/обучения
Това е още едно чудесно средство, което може да ви помогне да представите фирмата и марката си в професионална светлина. Един добър курс под формата на електронна книга е преди всичко инструмент за събиране на потенциални клиенти. Той е много популярен и ефективен и благодарение на него лесно можете да достигнете до клиенти, които търсят точно такава услуга, каквато предлагате. Когато създадете електронна книга по конкретна тема, тя ще заинтересува хора, работещи именно в тази индустрия – точно от онази целева група, до която искате да достигнете.
Позициониране, или SEO
Това е една от основните маркетингови дейности, които могат да се приложат с цел увеличаване на посещаемостта на уебсайта на вашата фирма. При SEO за B2B най-важното е преди всичко правилният подбор на ключови думи. Този избор не може да се основава единствено на асортимента, който най-много искате да продадете, а и на това в кои ключови думи е най-изгодно да се инвестира. Ето защо трябва да се вземат предвид тяхната популярност и конкурентност.
Прочетете още: SEO за B2B, или оптимизация на онлайн магазини B2B – как да се планира?
Събития
Участието в различни видове браншови събития трябва да бъде задължително, независимо от вида на бизнеса, с който се занимавате. На различни конференции и изложения можете да установите много интересни и ценни контакти с потенциални клиенти. Ако по време на подобни събития има възможност за изказвания, идеалният вариант е, освен да участвате като изложител, да се представите и като лектор или като лице, отговорно за някаква част от събитието. По този начин името и марката на фирмата могат да останат в съзнанието на потенциалните клиенти.
Блог
Това е много евтин, но ефективен начин за провеждане на маркетингови дейности. От една страна, той подпомага SEO, а от друга – сам по себе си може да генерира трафик към уебсайта. В блога си струва да се създава съдържание, което по някакъв начин е свързано с бранша, в който се развива дейността. Благодарение на това хората, които попадат на блога, могат да се превърнат и в клиенти на фирмата.
Видео
Този вид кампания може да послужи, наред с другото, за повишаване на популярността на марката и компанията. Особено ефективен начин може да бъде създаването на вирусно видео. Тоест такова, което ще бъде споделяно от самите интернет потребители просто защото ще им хареса. Такава кампания позволява да се достигне до много широк кръг от клиенти, но до голяма степен нямате влияние върху това до кого достига тя, затова в случая с B2B тя ще се окаже ефективна само в конкретни случаи.
Google Ads, Facebook Ads
Рекламата в интернет е една от основните маркетингови стратегии. Рекламите във Facebook се оказват по-ефективни при B2C, но в някои случаи B2B също ще дадат резултати. Google Ads, от друга страна, е инструмент, който трябва да се използва във всеки вид бизнес.
Прочетете още: Реклами B2B във Facebook – как да ги създавате правилно?
Планиране на кампании
Когато вече знаете чрез какви канали искате да достигнете до клиентите, е необходимо всичко да бъде добре планирано. Трябва да съберете подходящите средства и ресурси. И тук имаме предвид не само финансовите средства, но и всичко, което ще е необходимо за конкретните действия. Тоест, цялата необходима информация относно офертата ви, потенциалните въпроси на клиентите, както и графикът на кампанията. Важно е да се планират всички стъпки и да се подготвят навреме, например графиките или видеоматериалите, необходими за провеждането на кампанията. Импровизираните действия без предварително планиране в повечето случаи водят до загуба на средства, затова не си струва да се действа спонтанно – само щателното планиране ще доведе до желаните резултати.
Проучване на ефективността на кампанията
Трудно е първите стартирани кампании да дадат идеални резултати. Ето защо е толкова важно да се провери как маркетинговите дейности се отразяват на привличането на нови потенциални клиенти и на продажбите. По този начин ще може да се види кои промени са довели до ръст на споменатите по-горе показатели, а кои – точно обратното. Такива наблюдения ще позволят създаването на все по-ефективни кампании.
Обобщение
B2B-маркетингът подпомага продажбите чрез информиране и изграждане на доверие. Неговата ефективност зависи от съобразяването на стратегията с процеса на покупка на клиента. Най-важното е да се идентифицират правилно хората, към които искате да насочите офертата си. Следващата стъпка е доброто планиране. След това идва внедряването и мониторингът на ефективността на кампанията. Въвеждането на промени, за да станат дейностите по-ефективни, е следващата стъпка. Благодарение на добрия план, с натрупването на опит можете да създавате много добре функциониращи кампании, които ще донесат на фирмата много нови клиенти или потенциални клиенти.
Прочетете още: Генериране на лийдове B2B – какво дава резултат и какви инструменти да използвате?
Въпроси и отговори
Какво представлява маркетингът B2B?
Това е набор от маркетингови дейности, насочени към други фирми. Целта му е да подпомогне продажбите и да изгради взаимоотношения.
С какво маркетингът B2B се различава от B2C?
В B2B комуникацията е по-съдържателна и се основава на факти. Процесът на вземане на решения е по-дълъг и по-сложен.
Кои маркетингови канали са популярни в B2B?
Най-често това са SEO, маркетинг чрез съдържание, LinkedIn и имейл маркетинг. Каналите се подбират според целевата група.
Каква роля играе съдържанието в маркетинга на B2B?
Съдържанието образова и помага на клиентите да вземат решения. То също така изгражда имиджа на компанията като експерт.
Подпомага ли маркетингът B2B пряко продажбите?
Да, макар и често по косвен начин. Помага за подготовката на потенциалните клиенти за контакт с търговския отдел.