Prodaja B2B redko temelji na impulzivnih odločitvah – tu so pomembni proces, odnos in razumevanje potreb druge strani. Zato se prodajne tehnike B2B bistveno razlikujejo od ukrepov, znanih s trga B2C, in zahtevajo povsem drugačen pristop k pridobivanju poslovnih strank.
Poudarek na skupnih stroških lastništva
Skupni stroški lastništva, navedeni v naslovu, oziroma v angleščini Total Cost of Ownership, so preprosto vsi stroški, povezani z nakupom, namestitvijo, uporabo ter tudi odstranitvijo nekega izdelka ali storitve. Prodajna tehnika, ki ga uporablja, prav na te stroške opozarja in omogoča prodajo dražjih izdelkov in storitev kot konkurenca, ki na prvi pogled ponuja enako. Pomembno je, da je to le na prvi pogled. Kajti običajno je pomembno, da se pokaže, da bo stranka z nakupom določenega izdelka ali storitve na koncu prihranila denar. Primer je lahko primerjava dveh vrst strojev. Ena od njiju je morda precej cenejša, vendar lahko opravi tudi precej manj delovnih ur, po katerih bo treba zamenjati nekatere njene ključne sestavne dele. Posledično bo torej v obdobju 10 let precej bolj donosna dražja strojna oprema. Seveda to velja za številne izdelke, saj v skupne stroške lastništva (Total Cost of Ownership) lahko vključimo veliko elementov. To so lahko stroški upravljanja, servisa, vzdrževanja, izdatki za pristojbine ali licence ali na primer stroški usposabljanja. Naslednji primer je takšen, ko ima stranka na voljo ponudbi dveh naprav, ki opravljata enake funkcije. Vendar bo ena naprava porabljala znatno več električne energije in zahtevala strokovno usposabljanje. Druga bo bolj ekonomična, za usposabljanje za njeno uporabo pa bodo zadostovali notranji zaposleni stranke. Prav takšne argumente je treba uporabiti, ko stranka pozornost namenja predvsem ceni. Stranki je treba pokazati, da cena na enoto naprave ne predstavlja celotnih stroškov in da se včasih, če plača več, to na dolgi rok bolj izplača.
Preberite tudi: Spletna veleprodaja – kaj je to in kako jo ustanoviti?
Hiter odzivni čas
Vsakokrat, ko prodaja vključuje predstavitev ponudbe stranki, ta pa se mora vrniti s povpraševanjem šele takrat, ko bo dejansko potrebovala določeno storitev ali izdelek, je odzivni čas ključnega pomena. Čim hitrejši je odgovor, tem večje so možnosti za pridobitev stranke. Ljudje pogosto pošiljajo povpraševanja več podjetjem, da bi našli tisto, ki ponuja najcenejšo ali najbolj celovito rešitev. Statistično gledano imajo prva tri podjetja, ki odgovorijo, največje možnosti za pridobitev naročila. Zato je odgovor, na primer po 24 urah, lahko popolnoma zgrešen, saj je stranka že zdavnaj kupila iskano storitev. Prav v trenutku, ko stranka pošlje povpraševanje, je najboljši trenutek, da z njo spregovorite o svoji ponudbi. Prav takrat se je pri njem pojavila potreba po določenem izdelku ali storitvi. Takrat mu bo najlažje prodati nekaj, kar bo zadovoljilo to njegovo potrebo.
Povej nam kaj več o svojem izdelku in storitvi
Pogosta past, v katero se prodajalci zapletejo, je, da o svojem izdelku vedo preveč, zaradi česar ga ne predstavijo iz tistega zornega kota, iz katerega bi ga moral videti kupec. Nihče ne želi poslušati samih pohval o neki storitvi, saj lahko takšna pretiravana slika stranko celo odvrne od nakupa; predvsem je treba pokazati, na katere potrebe izdelek odgovarja in katere težave rešuje. Prav na ta način lahko stranki pojasnite, da bo to zanjo potrebno. V primerih prodaje, kjer pobudo prevzame prodajalec, je treba najprej poskrbeti, da stranka sploh začuti potrebo po tem izdelku. Šele takrat ga bo mogoče prodati; stranka mora čutiti, da ga potrebuje. Šele ko ji pokažete, kako ta izdelek zadovoljuje to potrebo, ga boste lahko prodali.
Ne obupaj že po enem neuspešnem poskusu
Večina prodajalcev po enem samem neuspešnem poskusu stika s stranko opusti nadaljnje poskuse, s čimer si sami odvzamejo priložnost za prodajo. Včasih pa je potrebnih kar 5 poskusov stika, da stranko prepričamo. Stranka se ne odziva na ponudbo, ki ste ji poslali pred eno ali dvema urama? Vredno je, da jo opomnite, saj obstaja velika verjetnost, da je na to preprosto pozabila, s pošiljanjem opomnika pa boste pri njej ponovno vzbudili potrebo po nakupu izdelka ali storitve, ki jo je iskala.
Ne boj se poklicati
V dobi interneta se večina stikov odvija prek e-pošte, vendar je to precej manj učinkovita oblika komunikacije kot telefonski klic. E-pošto je zelo enostavno pozabiti ali odložiti na kasneje. Pri telefonskem klicu bo stranki težje zavrniti pogovor. Med pogovorom lahko tudi sproti odgovarjate na vprašanja stranke ter posredujete vse, kar je pomembno za prodajo. Pri e-pošti nikoli ni gotovo, da jo bo nekdo prebral v celoti, ali sploh odprl. Seveda je pri vsakem telefonskem pogovoru pomembnih več elementov. Seveda je treba začeti s predstavitvijo, tega verjetno ni treba posebej poudarjati. Naslednja stvar bi morala biti obvestilo stranki, koliko časa bo trajala predstavitev ponudbe. Izraz »vam bom vzel nekaj časa« ni sprejemljiv. Vredno je navesti konkretno število, bolje je vprašati: »Ali vam lahko vzamem 3 minute?«. Takrat stranka natančno ve, koliko časa bo posvetila temu pogovoru in ali si ga lahko privošči; v primeru »trenutka« se namreč veliko več ljudi odloči, da ne bo sodelovalo v pogovoru. Pomembno je tudi, da imate med pogovorom pozitivno naravnanost, saj se to resnično sliši. Samozavestnejši ton in veselejši glas spodbudita ljudi, da se raje pogovarjajo. Zato se splača na to staviti. Pomembna je seveda tudi dikcija, da stranka vse dobro razume; ne smete govoriti prehitro, vendar tudi ne smete biti preveč dolgovezni. Če čutite, da si lahko med pogovorom privoščite zasebno vmešavanje, to storite. Vprašajte o zadnjem tekmovanju, na katerem je stranka sodelovala, o najnovejši igri, ki jo je igrala, ali pa se celo dotaknite včerajšnjega vremena, če o stranki ne veste ničesar. To bo pomagalo vnesti veliko sproščenosti v pogovor, kar bo znatno olajšalo vodenje stranke skozi nakupni proces.
SPIN prodaja, prodaja na podlagi vprašanj
Obstaja tehnika, katere ime izhaja iz besed »Spin Problem Implication Need/payoff«. Temelji na zastavljanju ustreznih vprašanj, ki bodo stranko spodbudila k nakupu določenega izdelka. Vse pa je treba izvesti tako, da se stranki zdi, da je na vse to prišla sama in da je nakup v resnici njena lastna pobuda. Na začetku je seveda treba pridobiti potrebne informacije o okolju in kontekstu, v katerem se stranka giblje. Naslednja faza je »problem«, zato je treba ugotoviti, kaj se stranki v trenutni situaciji ne zdi všeč. Predstavljajmo si, da prevajalska agencija pokliče stranko, ki ima interne prevajalce, in ji ponudi svoje storitve. Primer vprašanja, ki lahko osvetli problem, je: »Kaj pa, če bi morali v kratkem času prevesti ogromno količino dokumentacije?«. Naslednja faza je implikacija; ostanimo še naprej pri istem primeru. Stranki lahko pokažemo, da ne bo uspela pravočasno prevesti določene dokumentacije, zaradi česar se ne bo mogla udeležiti razpisa in bo izgubila priložnost za zaslužek ogromnih zneskov. Zadnja faza pokaže, na katere potrebe odgovarja storitev ali izdelek. Naročilo prevoda zunanji agenciji lahko omogoči prevod iste količine vsebine večkrat hitreje.
Povzetek
Prodajne tehnike so osnova vsakega dobrega prodajalca. Brez njih bo težko povečati prodajo v podjetju. V nasprotju s splošnim prepričanjem to ni črna magija, čeprav je nekatere težko uporabiti – predvsem je treba premagati lastne strahove –, vendar pa bo njihova uporaba postajala lažja, kolikor večkrat jih boste uporabljali. Z izkušnjami boste te tehnike uporabljali vedno bolj suvereno, v skladu z reklo »vaja dela mojstra«. Prodaja B2B temelji na odnosih, zaupanju in prilagajanju ponudbe dejanskim potrebam podjetja. Učinkovite prodajne tehnike podpirajo dolgoročno sodelovanje, ne pa enkratnih transakcij.