Penjualan B2B jarang didasarkan pada keputusan impulsif – yang terpenting di sini adalah proses, hubungan, dan pemahaman terhadap kebutuhan pihak lain. Oleh karena itu, teknik penjualan B2B sangat berbeda dari praktik yang umum di pasar B2C dan membutuhkan pendekatan yang sama sekali berbeda dalam memperoleh pelanggan bisnis.
Mempertimbangkan total biaya kepemilikan
Total Cost of Ownership (TCO) yang disebutkan dalam judul, secara sederhana merupakan keseluruhan pengeluaran yang terkait dengan perolehan, pemasangan, penggunaan, serta pembuangan suatu produk atau layanan. Teknik penjualan yang memanfaatkan konsep ini justru menyoroti biaya-biaya tersebut dan memungkinkan penjualan barang dan jasa yang lebih mahal dibandingkan pesaing, yang sekilas tampak menawarkan hal yang sama. Yang penting, hal itu hanya sekilas saja. Sebab, yang biasanya penting adalah kemampuan untuk menunjukkan bahwa pada akhirnya pelanggan akan menghemat uang dengan membeli produk atau jasa tersebut. Contohnya adalah perbandingan antara dua jenis mesin. Salah satunya mungkin jauh lebih murah, tetapi juga mungkin hanya mampu beroperasi dalam jumlah jam kerja yang jauh lebih sedikit, setelah itu beberapa komponen utamanya harus diganti. Akibatnya, dalam jangka waktu 10 tahun, mesin yang lebih mahal jelas akan jauh lebih menguntungkan. Tentu saja hal ini berlaku untuk banyak produk, karena Total Cost of Ownership mencakup banyak komponen. Komponen tersebut dapat berupa biaya operasional, servis, pemeliharaan, pengeluaran terkait biaya atau lisensi, maupun misalnya biaya pelatihan. Contoh kasus lainnya adalah ketika klien, misalnya, menerima penawaran dua perangkat yang memiliki fungsi yang sama. Namun, salah satu perangkat akan mengonsumsi listrik jauh lebih banyak dan memerlukan pelatihan khusus. Perangkat kedua akan lebih ekonomis, dan karyawan internal klien saja sudah cukup untuk mempelajari cara mengoperasikannya. Argumen-argumen seperti inilah yang harus digunakan ketika klien terutama memperhatikan harga. Kita harus mampu menunjukkan kepadanya bahwa harga satuan per perangkat bukanlah total biaya, dan bahwa terkadang dengan membayar lebih, hal itu justru lebih menguntungkan dalam jangka panjang.
Baca juga: Toko grosir daring – apa itu dan bagaimana cara mendirikannya?
Waktu respons yang cepat
Di mana pun penjualan melibatkan penyampaian penawaran kepada pelanggan, namun pelangganlah yang harus menghubungi kembali saat ia benar-benar membutuhkan suatu layanan atau produk, kecepatan respons menjadi sangat penting. Semakin cepat responsnya, semakin besar peluang untuk mendapatkan pelanggan. Seringkali orang mengirimkan pertanyaan ke banyak perusahaan, dengan harapan menemukan perusahaan yang menawarkan solusi termurah atau terlengkap. Secara statistik, tiga perusahaan pertama yang merespons memiliki peluang terbesar untuk mendapatkan pesanan. Oleh karena itu, respons yang baru diberikan, misalnya, setelah 24 jam bisa jadi sama sekali tidak tepat sasaran, karena pelanggan sudah lama membeli layanan yang dicarinya. Justru pada saat ia mengirimkan pertanyaan itulah momen terbaik untuk membicarakan penawaran Anda dengan pelanggan. Pada saat itulah kebutuhan akan produk atau layanan tersebut muncul dalam benaknya. Jadi, pada saat itulah akan paling mudah untuk menjual sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhannya tersebut.
Ceritakan tentang produk dan layanan Anda
Jebakan umum yang sering dihadapi para penjual adalah mereka terlalu banyak mengetahui tentang produk mereka, sehingga tidak mampu menampilkan produk tersebut dari sudut pandang yang seharusnya dilihat oleh pelanggan. Tidak ada yang mau mendengarkan pujian semata tentang suatu layanan; gambaran yang terlalu dilebih-lebihkan justru dapat membuat pelanggan enggan membeli. Yang terpenting adalah menunjukkan kebutuhan apa yang dipenuhi oleh produk tersebut dan masalah apa yang diselesaikannya. Dengan cara inilah kita dapat meyakinkan pelanggan bahwa produk tersebut memang dibutuhkan. Dalam situasi penjualan di mana inisiatif berasal dari penjual, langkah pertama adalah membuat pelanggan merasa membutuhkan produk tersebut. Hanya dengan begitu produk tersebut dapat dijual; pelanggan harus merasa bahwa ia membutuhkannya. Dengan menunjukkan bagaimana produk tersebut memenuhi kebutuhan tersebut, barulah penjualan dapat terwujud.
Jangan menyerah hanya karena satu kali kegagalan
Sebagian besar penjual menyerah untuk menghubungi pelanggan setelah hanya satu kali upaya yang gagal, sehingga kehilangan peluang penjualan. Padahal, terkadang dibutuhkan hingga 5 kali upaya untuk meyakinkan pelanggan. Pelanggan tidak menanggapi penawaran yang dikirim satu atau dua jam yang lalu? Sebaiknya Anda mengingatkannya kembali; kemungkinan besar ia hanya lupa, dan dengan mengirimkan pesan tindak lanjut, Anda dapat membangkitkan kembali keinginannya untuk membeli produk atau layanan yang sedang ia cari.
Jangan ragu untuk menelepon
Di era internet, sebagian besar komunikasi dilakukan melalui email, namun ini merupakan bentuk komunikasi yang jauh lebih terbatas dibandingkan telepon. Email sangat mudah terlupakan atau ditunda untuk dibaca nanti. Sebaliknya, jika melalui telepon, pelanggan akan lebih sulit menolak untuk berbicara. Saat berbicara, Anda juga dapat langsung menjawab pertanyaan pelanggan, serta menyampaikan segala hal yang penting bagi proses penjualan. Dalam hal email, kita tidak pernah bisa memastikan bahwa seseorang akan membacanya sampai habis, atau bahkan apakah ia akan membukanya sama sekali. Tentu saja, ada beberapa hal penting yang harus diperhatikan dalam setiap percakapan telepon. Yang pertama tentu saja adalah memperkenalkan diri; hal ini mungkin tidak perlu diingatkan lagi. Hal berikutnya yang harus dilakukan adalah memberi tahu pelanggan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk memaparkan penawaran. Ungkapan “saya akan mengganggu Anda sebentar” tidak boleh digunakan. Sebaiknya sebutkan angka yang pasti, lebih baik tanyakan, “Bolehkah saya meminta waktu 3 menit dari Anda?”. Dengan begitu, pelanggan tahu persis berapa lama waktu yang akan dihabiskan untuk percakapan ini dan apakah ia memiliki waktu luang untuk itu; jika hanya dikatakan “sebentar”, jauh lebih banyak orang yang menolak untuk berbicara. Penting juga untuk memiliki sikap positif selama percakapan, karena hal ini benar-benar terdengar. Nada bicara yang lebih percaya diri dan suara yang lebih ceria membuat orang lebih bersedia untuk berbicara. Oleh karena itu, sebaiknya fokuslah pada hal ini. Tentu saja, pengucapan yang jelas juga penting agar pelanggan memahami semuanya dengan baik; jangan berbicara terlalu cepat, tetapi juga jangan terlalu bertele-tele. Jika Anda merasa bisa menyisipkan topik pribadi selama percakapan, lakukanlah. Tanyakan tentang kompetisi terakhir yang diikuti klien, game terbaru yang ia mainkan, atau bahkan singgung cuaca kemarin jika Anda tidak tahu apa-apa tentang klien tersebut. Hal ini akan membantu menciptakan suasana yang lebih santai dalam percakapan, yang akan sangat memudahkan Anda dalam memandu klien melalui proses pembelian.
SPIN selling, penjualan berbasis pertanyaan
Ada sebuah teknik yang namanya berasal dari singkatan Spin Problem Implication Need/payoff. Teknik ini melibatkan pengajuan pertanyaan-pertanyaan yang tepat, yang akan mendorong pelanggan untuk membeli produk tersebut. Namun, semuanya harus dilakukan sedemikian rupa sehingga klien merasa seolah-olah dia sendiri yang memikirkan semuanya dan bahwa pembelian tersebut sebenarnya merupakan inisiatifnya sendiri. Pada awalnya, tentu saja, kita perlu mengumpulkan informasi yang diperlukan mengenai lingkungan dan konteks di mana klien beroperasi. Tahap berikutnya adalah “masalah”, sehingga kita perlu mengetahui apa yang tidak disukai klien dalam situasi saat ini. Bayangkan sebuah biro terjemahan menelepon untuk menawarkan jasa kepada klien yang memiliki penerjemah internal. Contoh pertanyaan yang dapat mengungkap masalah tersebut adalah, “Bagaimana jika Anda perlu menerjemahkan sejumlah besar dokumen dalam waktu singkat?” Tahap berikutnya adalah implikasi; mari kita tetap menggunakan contoh yang sama. Kita dapat menunjukkan kepada klien bahwa mereka tidak akan sempat menerjemahkan dokumen tersebut tepat waktu; akibatnya, mereka tidak akan dapat mengikuti tender dan kehilangan peluang untuk memperoleh keuntungan yang sangat besar. Tahap terakhir menunjukkan kebutuhan apa yang dipenuhi oleh layanan atau produk tersebut. Mempercayakan pekerjaan terjemahan kepada agensi eksternal dapat memungkinkan penerjemahan jumlah konten yang sama dengan kecepatan berlipat ganda.
Ringkasan
Teknik penjualan merupakan dasar bagi setiap tenaga penjualan yang baik. Tanpa teknik-teknik tersebut, akan sulit untuk meningkatkan penjualan di perusahaan. Terlepas dari kesan awalnya, teknik-teknik ini bukanlah sihir hitam, meskipun beberapa di antaranya sulit diterapkan—atau lebih tepatnya, sulit untuk mengatasi rasa takut sendiri—namun semakin sering teknik-teknik tersebut digunakan, semakin mudah pula menerapkannya. Seiring bertambahnya pengalaman, penggunaan teknik-teknik tersebut akan semakin lancar, sesuai dengan pepatah “latihan membuat sempurna”. Penjualan B2B didasarkan pada hubungan, kepercayaan, dan penyesuaian penawaran dengan kebutuhan nyata perusahaan. Teknik penjualan yang efektif mendukung kerja sama jangka panjang, bukan transaksi satu kali.