Kuigi veebipoodid B2B ja B2C võivad välimuselt sarnased olla, erineb nende toimimise viis märkimisväärselt. Erinevused puudutavad mitte ainult sihtrühma, vaid ka hindu, ostuprotsesse ja klienditeenindust.
Mis on B2C ja mis on B2B?
B2B B2C – need kaks lühendit tulevad ärikõnelustes sageli esile. Kuigi paljude jaoks võivad need tunduda vaid kahe erineva müügimudelina, on nende vahelised erinevused äri juhtimise viisi, selle ulatuse ja igapäevaste väljakutsete seisukohalt äärmiselt olulised. See ei puuduta ainult pakkumise suunamist erinevatele sihtrühmadele, vaid ka täiesti erinevaid lähenemisviise turundusele, läbirääkimistele ja klienditeenindusele. B2B’i /B2C maailmas, st ettevõtetele ja eraklientidele suunatud ärimaailmas, kehtivad teistsugused reeglid.
Ilmselt pole vaja selgitada, mis on jaemüük ehk B2C, kuid korra huvides tuletame seda siiski meelde. Veebipood B2C (ingl. business to customer) pakub tooteid eratarbijale, kes ostab sageli vaid ühe toote ja ei pruugi tingimata suuri summasid kulutada. Seevastu B2B (ingl. business to business) tähendab kahe ettevõtte vahelist koostööd. Seega tuleb veebipoe B2B avamisel kõike planeerida lähtuvalt müügist ärikliendile. See on veidi teistsugune ärimudel kui B2C puhul. Internetis jaemüügi korral on protsess enamasti väga lihtne. Klient valib tooted, maksab nende eest ja pood toimetab tellimuse kohale. Veebipoe B2B puhul on ostuprotsess märksa pikem. Selle etapi erinevusi tutvustame järgmises lõigus.
Ostuprotsess – erinevused veebilehtedel B2B ja B2C
Veebipoes B2C saab reeglina igaüks oste teha, sageli ei ole isegi sisselogimist vaja. Poele esitatavate andmete hulk piirdub enamasti nendega, mis on vajalikud tellimuse täitmiseks, st antud juhul kauba saatmiseks. Veebipood B2B on aga mõeldud konkreetsetele klientidele, st ainult neile, kellel on ettevõte. Veebipoe kasutajaliides võib olla üles ehitatud nii, et ilma registreerimiseta ei ole ostude tegemine võimalik. Eespool mainitud registreerimine peab olema kinnitatud asjakohaste dokumentidega. Enamikul juhtudel otsustab veebipoe B2C klient, keda on erinevad turundusstrateegiad enam või vähem mõjutanud, siseneda veebipoe lehele ja esitada tellimus, ilma et ta oleks eelnevalt saanud ühtegi otsest ja isikupärastatud pakkumist. Müük veebisaidil B2B toimub teisiti. Ostuprotsess algab sageli sellega, et pood koostab pakkumise, mis võib olla konkreetse kliendi jaoks isikupärastatud. Pakkumise koostab müügiesindaja, kes võib olla määratud just selle konkreetse kliendi teenindamiseks. Müügiplatvorm B2B Centoro pakub just võimalust määrata konkreetne müügiesindaja kliendile otse tarkvaras, mis lihtsustab oluliselt tellimuste jälgimist ja teenindamist. Seejärel võivad toimuda äriläbirääkimised, kuni klient lõpuks poes registreerub ja otsustab midagi osta. Otsus ise ei ole ka nii spontaanne, nagu see sageli jaemüügi klientide puhul on. Otsustusprotsess võib sõltuvalt ettevõttest hõlmata mitut inimest või osakonda.
Loe ka: Veebihulgimüük – mis see on ja kuidas seda alustada?
Kaupluse kujundus
Veebipood B2C peab olema mitte ainult selge, vaid ka lihtsalt ilus. Olulised on tootepildid, mis sõltuvalt poe sortimendist võivad olla otsustava tähtsusega kliendi ostuotsuste tegemisel. Tootekirjeldused peavad mitte ainult aitama poe positsioneerimisel, vaid olema ka hoolikalt koostatud ja ostmist soodustavad. Kõik veebilehe aspektid peavad lihtsalt vastama kõrgeimatele standarditele ja tänapäevase veebiturunduse nõuetele. Teistsugune on olukord veebilehel B2B. Selliseid poode ei positsioneerita alati, kuna need on suunatud väga konkreetsele kliendile, kellele on eelnevalt saadetud pakkumine. Samal põhjusel ei pea kirjeldused ega disain olema nii keerukad. Soovitav on ka võimalus esitada pakkumine kataloogi vormis, mida pakub näiteks Centoro. Äriklient pöörab tavaliselt tähelepanu peamiselt toodete tehnilistele aspektidele. Enamikul juhtudel teab ta hästi, mida otsib, ja kui ta pärast pakkumisega tutvumist väljendab soovi registreeruda platvormil B2B, tähendab see, et ta tõenäoliselt teeb ostu.
Loe ka: B2B müük – mis see on ja kuidas toimib kauplemine B2B?
Kui räägime erinevustest B2B B2C, võib jääda mulje, et piirdume vaid veebipoe visuaalsete aspektide ja funktsioonidega. Kuid nende mõistete taga peituvad keerukad ja sügavalt juurdunud strateegiad, mis peegeldavad erinevusi lähenemisviisis kliendile ja tema vajadustele.
B2B (ingl. business-to-business) keskendub ettevõtetevahelistele suhetele. Selline müük hõlmab sageli tooteid või teenuseid, mis on keerukamad ja nõuavad erialateadmisi. B2B-müügis on võtmetähtsusega pikaajaliste suhete loomine klientidega, mis põhinevad sageli vastastikusel usaldusel ja partneri tegevuse eripära mõistmisel. See nõuab kliendi vajaduste sügavamat mõistmist B2B, sageli individuaalset lähenemist ning pakkumise kohandamist konkreetsetele nõudmistele. Seetõttu on B2B-mudelis oluline personaliseerimine ja keskendumine lisandväärtusele.
B2Ci puhul tugineb müük aga suuremal määral emotsioonidele ja kliendi arusaamale brändist. B2C maailmas on vaja kiiresti kohaneda muutuvate turutrendidega, reageerida tarbijate vajadustele ning luua atraktiivseid turunduskampaaniaid, mis tõhusalt köidavad tähelepanu ja äratavad huvi.
Võrreldes B2B ja B2C, ei saa jätta märkamata, et suhtlus veebilehel B2B on otsesem ja andmetel põhinev, samas kui veebilehel B2C on olulisemad emotsioonid ja lugude jutustamine. Lisaks on müügitsükkel veebilehel B2B tavaliselt pikem, nõuab rohkem suhtlust ja sageli mitme otsustaja kaasamist, samas kui veebilehel B2C võib ostuprotsess olla impulsiivne ja kiire.
Kokkuvõttes on oluline mõista iga lähenemisviisi eripära ja kohandada strateegiat vastavalt, sõltumata sellest, kas teie ettevõte tegutseb mudeli B2B / B2C alusel või ühendab neid mõlemat. Teadmine sellest, mida terminid B2B ja B2C tegelikult tähendavad, võimaldab kliente tõhusamalt jõuda ja luua püsivaid ärisuhteid.
Hinnad, maksed ja kaupade kohaletoimetamine
Hindade osas on need veebisaidil B2C eelnevalt kindlaks määratud ja ühesugused kõigile klientidele. Loomulikult pakuvad poed sageli mingeid allahindlusi või sooduskoode; mõnedel klientidel võib olla teatud allahindlus, kuna nad on ostnud kaupu kindla summa eest. Enamasti on see aga täielikult automatiseeritud. Allahindlused ja sooduskoodid rakenduvad automaatselt, kui klient on täitnud kindlad tingimused. Veebisaidil B2B võivad hinnad olla kokku lepitud juba läbirääkimiste etapis, veel enne kliendi registreerimist. Ka maksesüsteem on teistsugune. Erakliient maksab kauba eest ette pangaülekandega või maksevahendajate kaudu, võimalusel ka järelemaksuga. Mõned poed pakuvad ka osamaksumüüki või maksmist mõne kümne päeva pärast. Sellistel juhtudel saab pood makse kohe kätte, kliendiga arveldamise eest vastutab pank või maksevahendaja. Seevastu B2B müügis sõltub kõik eelnevatest kokkulepetest. Tavapärane viis on kauba kliendile kohaletoimetamine ja alles seejärel arve väljastamine, mille tasumiseks on kliendil näiteks 14 päeva aega. Ka kauba kohaletoimetamine sõltub konkreetsetest kokkulepetest. Kliendid võivad kauba ise kätte saada, selle võib kohale toimetada pood või välisfirma.
Loe ka: Veebipood B2B ja kasutustingimused – mida pead teadma?
Tellimuste maht ja teenindus
Jaemüügi puhul keskendutakse suurele kliendihulgale, sest nad kulutavad – olenevalt valdkonnast – suhteliselt väikeseid summasid ning ostetavate kaupade kogus on samuti väike. Ettevõtete ostude puhul ületavad nii kogused kui ka summad sageli oluliselt eraisikute omi. Selliseid tellimusi on aga märkimisväärselt vähem, kuigi ostu teenindamine B2B võtab just selle mahu tõttu rohkem aega kui eraisiku esitatud tellimuse puhul.
Turundus veebilehtedel B2B ja B2C
Eraisikute puhul tehakse ostuotsus individuaalselt ja sageli spontaanselt. Ostetavatel toodetel ei pea tingimata olema kasutusväärtust, mistõttu mängib turundus suurt rolli. Ärikliendile on kõige olulisem kauba kasulikkus – ostes peab ta teadma, et see tasub end ära ja et need ostud tasuvad end mingil määral ära. Seetõttu on nii oluline pakkumise individuaalne valik ja läbirääkimised ise. Ostuotsus võib sageli langetada väga kõrgel tasandil.
B2B ja B2C maailmas toimib turundus samuti veidi teistmoodi. B2C puhul seisneb see sageli sellise brändi loomises, millele kliendid saavad loota, samas kui B2B puhul on see pigem seotud pikaajaliste ärisuhete loomisega. Nende kahe mudeli turundusstrateegiate erinevused on olulised, kuna need mõjutavad seda, millised meetmed on kummaski mudelis kõige tõhusamad.
Kohanemisvõime muutuvas turusituatsioonis
Tänapäeva kiiresti muutuvas ärikeskkonnas peavad ettevõtted olema paindlikud ja valmis kohanema uute suundumustega ning klientide muutuvate vajadustega. B2B-mudelis võib see tähendada uute tehnoloogiate või teenuste arendamist, mis lahendavad konkreetseid tööstusharu probleeme. B2C puhul peavad ettevõtted olema tähelepanelikud muutuvate tarbijate maitsete ja eelistuste suhtes ning reageerima turusuundumustele, nagu jätkusuutlik areng või veebikaubanduse kasvav tähtsus.
Et saavutada edu mõlema mudeli puhul, peavad ettevõtted mitte ainult jälgima turgu ja konkurente, vaid ka aktiivselt suhtlema klientidega, koguma nende tagasisidet ja olema avatud uuendustele.
Kokkuvõte
Veebipood B2B ja B2C järgivad erinevaid müügieesmärke ning vastavad kasutajate erinevatele vajadustele. Nende erinevuste mõistmine hõlbustab sobiva müügimudeli valimist. Need peegeldavad sügavaid erinevusi strateegias, kliendile lähenemises ja väljakutsetes, millega ettevõtted mõlema mudeli puhul silmitsi seisavad. Loomulikult sõltub edu mudelist sõltumata klientide mõistmisest ja neile väärtuse pakkumisest, kuid viis, kuidas me seda teeme veebilehel B2B, erineb sellest, kuidas me seda teeme veebilehel B2C.
B2B-müük on igas etapis veidi erinev. See ei tähenda muidugi, et see oleks raskem. Nagu ka eratarbijatele suunatud poe puhul, on oluline strateegia õige planeerimine ja poe protsesside tõhus juhtimine. Madal sisenemiskünnis ja paljude tegevuste automatiseerimine on võimalik platvormi Centoro abil. Sellises äris on tellimusi kindlasti vähem, kuid need on suurema summaga, mistõttu ei pruugi sellise ettevõtmise kasumlikkus olla väiksem.
Küsimused ja vastused
Milles erineb veebipood B2B veebipoest B2C?
Veebipood B2B teenindab ärikliente, samas kui B2C teenindab erakliente. Erinevused puudutavad muu hulgas hindu, müügitingimusi ja ostuprotsessi.
Kas veebipoes B2B olevad hinnad on kõigile kasutajatele nähtavad?
Enamasti mitte — hinnad on kättesaadavad alles pärast sisselogimist ja neid võib iga äripartnerile individuaalselt määrata. See võimaldab pakkumisi paindlikult hallata.
Kuidas toimub ostuprotsess veebipoes B2B?
B2Bis on ostuprotsess tavaliselt keerulisem ning võib hõlmata läbirääkimisi, pakkumispäringuid või tellimuste kinnitamist. Ostuotsuseid teevad sageli mitu inimest.
Kas üks pood saab hallata müüki veebilehtedel B2B ja B2C?
Jah, mõlemat mudelit on võimalik ühendada üheks süsteemiks. See eeldab aga klientide ning hinna- ja ostumehhanismide asjakohast eristamist.
Milline müügimudel nõuab suuremat automatiseerimist?
B2Bi müük nõuab sageli protsesside automatiseerimist, nagu tellimuste töötlemine, arveldamine või integratsioonid ERP-ga. See on eriti oluline, kui koostööpartnereid on palju.