Čeprav se spletni trgovini B2B in B2C na videz morda zdita podobni, se njun način delovanja znatno razlikuje. Razlike se ne nanašajo le na ciljno skupino, temveč tudi na cene, nakupne postopke in storitve za stranke.
Kaj je prodaja B2C in kaj je B2B?
B2B B2C – ti dve kratici se pogosto pojavljata v poslovnih razpravah. Čeprav se mnogim morda zdita le dva različna prodajna modela, so razlike med njima izjemno pomembne za način vodenja podjetja, njegov obseg in vsakodnevne izzive. Ne gre le za usmerjanje ponudbe k različnim ciljnim skupinam, temveč tudi za popolnoma različne pristope k trženju, pogajanjem ali storitvam za stranke. V svetu B2B / B2C, torej v poslovnem svetu, usmerjenem v podjetja in posamezne stranke, veljajo drugačna pravila igre.
Verjetno ni treba pojasnjevati, kaj je maloprodaja, torej B2C, čeprav bomo za red to še enkrat opozorili. Spletna trgovina B2C (angl. business to customer) ponuja izdelke posameznim strankam, ki pogosto kupujejo le po en kos in pri tem ne porabijo nujno veliko denarja. Nasprotno pa B2B (angl. business to business) predstavlja sodelovanje med dvema podjetjema. Pri odpiranju spletne trgovine B2B je torej treba vse načrtovati v skladu s prodajo poslovnim strankam. To je nekoliko drugačen poslovni model kot v primeru B2C. Pri spletni maloprodaji je ta proces v večini primerov zelo preprost. Stranka izbere izdelke, jih plača, trgovina pa dostavi naročilo. V primeru spletne trgovine B2B je nakupni proces precej daljši. Razlike na tej stopnji predstavljamo v naslednjem odstavku.
Pot nakupa – razlike med B2B in B2C
V spletni trgovini B2C lahko praviloma nakupuje vsakdo, pogosto ni potrebna niti prijava. Količina podatkov, ki jih je treba posredovati trgovini, se običajno omeji na tiste, ki so potrebni za izvedbo naročila, v tem primeru torej za pošiljanje. Spletna trgovina B2B pa je namenjena določenim strankam, in sicer le tistim, ki imajo registrirano podjetje. Sam vmesnik spletne trgovine je lahko zasnovan tako, da brez registracije nakupovanje ni mogoče. Prej omenjena registracija pa mora biti potrjena z ustreznimi dokumenti. V večini primerov se stranka spletne trgovine B2C, bolj ali manj prepričana z različnimi marketinškimi strategijami, odloči za obisk spletne strani trgovine in oddajo naročila, ne da bi pred tem prejela kakršno koli neposredno in personalizirano ponudbo. Prodaja na spletni strani B2B poteka drugače. Nakupni proces se pogosto začne s pripravo ponudbe s strani trgovine, ki je lahko prilagojena konkretnemu kupcu. Ponudbo pripravi prodajni predstavnik, ki je lahko dodeljen za obravnavo tega konkretnega kupca. Prodajna platforma B2B Centoro ponuja prav možnost dodelitve konkretnega prodajnega predstavnika kupcu neposredno v programski opremi, kar znatno olajša nadzor in obravnavo naročil. Nato lahko potekajo poslovna pogajanja, dokler se stranka na koncu ne registrira v spletni trgovini in se odloči za nakup. Sama odločitev tudi ni tako spontana, kot je to pogosto pri maloprodajnih strankah. Sam proces odločanja lahko, odvisno od podjetja, vključuje več oseb ali oddelkov.
Preberite tudi: Spletna veleprodaja – kaj je to in kako jo ustanoviti?
Oblika trgovine
Spletna trgovina B2C mora biti ne le pregledna, temveč tudi vizualno privlačna. Pomembne so fotografije izdelkov, ki so lahko – odvisno od ponudbe trgovine – odločilne pri nakupnih odločitvah strank. Opisi izdelkov morajo ne le pripomogti k optimizaciji spletne trgovine za iskalnike, temveč morajo biti tudi skrbno sestavljeni in spodbujati k nakupom. Vsi vidiki same spletne strani morajo preprosto ustrezati najvišjim standardom in zahtevam sodobnega spletnega trženja. Drugače je v primeru B2B. Takšne spletne trgovine niso vedno optimizirane za iskalnike, saj so usmerjene na zelo konkretnega kupca, tistega, ki mu je bila ponudba že prej poslana. Iz istega razloga opisi in sam dizajn ne morajo biti tako napredni. Zaželena je tudi možnost predstavitve ponudbe v obliki kataloga, kar ponuja na primer Centoro. Poslovna stranka običajno posveča pozornost predvsem vsem tehničnim vidikom izdelkov. V večini primerov dobro ve, kaj išče, in če po seznanitvi s ponudbo izrazi željo po registraciji na platformi B2B, to pomeni, da bo verjetno opravila nakup.
Preberite tudi: Prodaja B2B – kaj je to in v čem je bistvo trgovanja B2B?
Ko govorimo o razlikah B2B B2C, lahko nastane vtis, da se omejujemo zgolj na vizualne vidike in funkcije spletne trgovine. Vendar pa se za temi pojmi skrivajo zapletene in globoko zakoreninjene strategije, ki odražajo razlike v pristopu do stranke in njenih potreb.
B2B (angl. business-to-business) se osredotoča na odnose med podjetji. Ta vrsta prodaje pogosto vključuje izdelke ali storitve, ki so bolj zapletene in zahtevajo strokovno znanje. Pri prodaji B2B je ključno vzpostavljanje dolgoročnih odnosov s strankami, ki pogosto temeljijo na medsebojnem zaupanju in razumevanju specifičnosti dejavnosti partnerja. To zahteva globlje razumevanje potreb stranke B2B, pogosto individualen pristop ter prilagajanje ponudbe specifičnim zahtevam. Zato sta v modelu B2B pomembna personalizacija in osredotočenost na dodano vrednost.
V primeru B2C pa prodaja v večji meri temelji na čustvih in na tem, kako stranka dojema blagovno znamko. V svetu B2C je nujno, da se hitro prilagajamo spreminjajočim se tržnim trendom, odzivamo na potrebe potrošnikov ter ustvarjamo privlačne marketinške kampanje, ki bodo učinkovito pritegnile pozornost in zanimanje.
Pri primerjavi B2B in B2C je nemogoče spregledati, da je komunikacija na B2B bolj neposredna in temelji na podatkih, medtem ko so na B2C pomembnejše čustva in pripovedovanje zgodb. Poleg tega je prodajni cikel na B2B običajno daljši, zahteva več interakcij in pogosto vključuje več odločevalcev, medtem ko je na B2C nakupni proces lahko impulziven in hiter.
Če povzamemo: ne glede na to, ali vaše podjetje deluje po modelu B2B / B2C ali pa združuje oba pristopa, je ključnega pomena, da razumete posebnosti vsakega od njiju in strategijo ustrezno prilagodite. Znanje o tem, kaj dejansko stojijo za izrazoma B2B in B2C, vam omogoča učinkovitejše doseganje strank in gradnjo trajnih poslovnih odnosov.
Cene, plačila in dostava blaga
Kar zadeva cene, so na spletni strani B2C vnaprej določene in enake za vse stranke. Seveda trgovine pogosto ponujajo kakšne popuste ali kodice za popust, nekateri kupci pa lahko prejmejo določen popust, ker so kupili blago za določen znesek. Vendar je v večini primerov vse to avtomatizirano. Popusti in popustne kode delujejo samodejno, če stranka izpolni določene pogoje. V primeru B2B se cene lahko določijo že v fazi pogajanj, še pred samo registracijo stranke. Tudi sam plačilni sistem je drugačen. Posamezna stranka plača za blago vnaprej z bančnim nakazilom ali prek plačilnih ponudnikov, morebiti pa tudi ob prevzemu. Nekatere trgovine ponujajo tudi prodajo na obroke ali s plačilom po nekaj desetih dneh. Vendar v takih primerih trgovina prejme plačilo takoj, za poravnavo s stranko pa je odgovorna banka ali ponudnik plačilnih storitev. Pri prodaji na spletni strani B2B pa je vse odvisno od predhodnih dogovorov. Običajna praksa je, da se blago dostavi kupcu šele nato pa se izda račun, za katerega ima kupec na primer 14 dni časa za plačilo. Tudi sama dostava blaga je odvisna od konkretnih dogovorov. Kupci lahko blago prevzamejo sami, dostavi pa ga lahko trgovina ali zunanje podjetje.
Preberite tudi: Spletna trgovina B2B in pogoji poslovanja – kaj morate vedeti?
Obseg naročil in storitve
V maloprodaji se vsi osredotočajo na veliko število strank, saj te, odvisno od panoge, porabijo razmeroma majhne zneske, prav tako pa je majhno tudi število kupljenega blaga. Pri nakupih, ki jih opravijo podjetja, pogosto tako količine kot zneski znatno presegajo tiste pri posameznih strankah. Takšnih naročil je sicer precej manj, čeprav sama obdelava naročila B2B traja dlje kot pri naročilu, ki ga odda posameznik, prav zaradi njegovega obsega.
Marketing na spletnih straneh B2B in B2C
Odločitev o nakupu pri zasebnikih je individualna in pogosto spontana. Kupljeni izdelki nimajo nujno uporabne vrednosti, zato ima pomembno vlogo trženje. Za poslovnega kupca je najpomembnejša uporabnost blaga; ob nakupu mora vedeti, da se mu to splača, da se mu bodo ti nakupi v določeni meri povrnili. Zato sta tako pomembna individualna izbira ponudbe in sama pogajanja. Sama odločitev o nakupu se pogosto sprejme na zelo visoki ravni.
V svetu B2B in B2C tudi marketing deluje nekoliko drugače. Na B2C gre pogosto za gradnjo blagovne znamke, ki ji lahko stranke zaupajo, medtem ko je na B2B bolj povezan z gradnjo dolgoročnih poslovnih odnosov. Razlike v marketinški strategiji za oba modela so pomembne, saj vplivajo na to, katere dejavnosti so v vsakem od njiju najučinkovitejše.
Prilagodljivost na spreminjajočem se trgu
V današnjem dinamično spreminjajočem se poslovnem okolju morajo biti podjetja prilagodljiva in pripravljena na prilagajanje novim trendom ter spreminjajočim se potrebam strank. V modelu B2B (razvoj novih izdelkov) lahko to pomeni razvoj novih tehnologij ali storitev, ki rešujejo konkretne težave v panogi. V primeru B2C (razvoj novih trgov) morajo podjetja biti pozorna na spreminjajoče se okuse in preference potrošnikov ter se odzivati na tržne trende, kot sta trajnostni razvoj ali vse večji pomen spletnega nakupovanja.
Da bi dosegla uspeh v obeh modelih, morajo podjetja ne le spremljati trg in konkurenco, temveč se tudi aktivno vključevati v dialog s strankami, zbirati njihova mnenja in biti odprta za inovacije.
Povzetek
Spletni trgovini B2B in B2C uresničujeta različne prodajne cilje in odgovarjata na različne potrebe uporabnikov. Razumevanje teh razlik olajša izbiro ustreznega prodajnega modela. Te razlike odražajo globoke razlike v strategiji, pristopu do strank in izzivih, s katerimi se soočajo podjetja v obeh modelih. Seveda je uspeh ne glede na model odvisen od razumevanja strank in zagotavljanja vrednosti zanje, vendar se način, kako to počnemo na B2B, razlikuje od načina, kako to počnemo na B2C.
Prodaja na spletni strani B2B se na vsaki stopnji nekoliko razlikuje. To seveda ne pomeni, da je težja. Podobno kot pri spletni trgovini za posamezne stranke je pomembno ustrezno načrtovanje strategije in učinkovito upravljanje procesov v trgovini. Platforma Centoro lahko zagotovi nizek prag za vstop na trg in avtomatizacijo številnih dejavnosti. Naročil v takšni dejavnosti bo zagotovo manj, vendar bodo v višji vrednosti, zato tudi donosnost takšnega podjetja ni nujno manjša.
Vprašanja in odgovori
V čem se spletna trgovina B2B razlikuje od spletne trgovine B2C?
Spletna trgovina B2B je namenjena poslovnim strankam, spletna trgovina B2C pa posameznim strankam. Razlike se nanašajo med drugim na cene, poslovne pogoje in nakupni postopek.
Ali so cene v spletni trgovini B2B vidne vsem uporabnikom?
Najpogosteje ne – cene so na voljo šele po prijavi in se lahko posameznemu poslovnemu partnerju dodelijo individualno. To omogoča prilagodljivo upravljanje ponudbe.
Kako poteka nakupovalni postopek v spletni trgovini B2B?
Nakupni proces v podjetju B2B je običajno bolj zapleten in lahko vključuje pogajanja, zaprosila za ponudbe ali potrditev naročil. Odločitve o nakupih pogosto sprejema več oseb.
Ali lahko ena trgovina upravlja prodajo na spletnih straneh B2B in B2C?
Da, oba modela je mogoče združiti v enem sistemu. To pa zahteva ustrezno razmejitev strank ter cenovnih in nakupnih mehanizmov.
Kateri model prodaje zahteva večjo avtomatizacijo?
Prodaja na spletni strani B2B pogosto zahteva avtomatizacijo procesov, kot so obdelava naročil, izdajanje računov ali integracije s spletno stranjo ERP. To je ključnega pomena ob večjem številu poslovnih partnerjev.