Nors parduotuvės B2B ir B2C gali atrodyti panašios, jų veikimo principai gerokai skiriasi. Skirtumai susiję ne tik su pirkėjų grupe, bet ir su kainomis, pirkimo procesais bei klientų aptarnavimu.
Kuo skiriasi B2C pardavimas nuo B2B pardavimo?
B2B B2C – šios dvi santrumpos dažnai pasitaiko verslo diskusijose. Nors daugeliui žmonių jos gali atrodyti tik dviem skirtingais pardavimo modeliais, tačiau skirtumai tarp jų turi didžiulę reikšmę verslo vykdymo būdui, jo mastui ir kasdieniams iššūkiams. Tai ne tik pasiūlymo nukreipimo į skirtingas tikslinės grupes klausimas, bet ir visiškai skirtingi požiūriai į rinkodarą, derybas ar klientų aptarnavimą. B2B / B2C pasaulyje, t. y. verslo pasaulyje, kuriame orientuojamasi į įmones ir individualius klientus, žaidimo taisyklės yra kitokios.
Turbūt nereikia aiškinti, kas yra mažmeninė prekyba, t. y. B2C, tačiau tvarkos dėlei priminsime. Parduotuvė B2C (angl. „business to customer“) siūlo prekes, skirtas individualiam klientui, kuris dažnai perka tik po vieną vienetą ir nebūtinai turi išleisti daug pinigų. Tuo tarpu B2B (angl. „business to business“) – tai dviejų įmonių bendradarbiavimas. Taigi, atidarant parduotuvę B2B, viską reikia planuoti atsižvelgiant į pardavimą verslo klientams. Tai šiek tiek kitoks prekybos modelis nei B2C atveju. Vykdant mažmeninę prekybą internetu, daugeliu atvejų šis procesas yra labai paprastas. Klientas pasirenka tam tikrus produktus, už juos sumoka, o parduotuvė pristato užsakymą. B2B parduotuvės atveju pirkimo procesas yra žymiai ilgesnis. Šio etapo skirtumus pateikiame kitame sakinyje.
Pirkimo kelias – skirtumai tarp B2B ir B2C
Parduotuvėje B2C paprastai apsipirkti gali bet kas, dažnai net nereikia prisijungti. Duomenų, kuriuos reikia pateikti parduotuvei, paprastai pakanka tik tiems, kurie reikalingi užsakymui įvykdyti, t. y. šiuo atveju – siuntimui. Tuo tarpu parduotuvė B2B skirta konkretiems klientams, t. y. tik tiems, kurie turi verslą. Pati parduotuvės sąsaja gali būti sukurta taip, kad be registracijos pirkti nebūtų įmanoma. Minėta registracija turi būti patvirtinta atitinkamais dokumentais. Daugeliu atvejų parduotuvės B2C klientas, daugiau ar mažiau įtikintas įvairių rinkodaros strategijų, nusprendžia apsilankyti parduotuvės svetainėje ir pateikti užsakymą, prieš tai negavęs jokio tiesioginio ir individualizuoto pasiūlymo. B2B pardavimai vyksta kitaip. Pirkimo procesas dažnai prasideda nuo parduotuvės parengto pasiūlymo, kuris gali būti pritaikytas konkrečiam klientui. Pasiūlymą rengia pardavėjas, kuris gali būti paskirtas aptarnauti būtent tą klientą. Pardavimo platforma B2B Centoro siūlo galimybę pačioje programinėje įrangoje priskirti konkrečią pardavėją klientui, o tai žymiai palengvina užsakymų priežiūrą ir aptarnavimą. Vėliau gali vykti komercinės derybos, kol galiausiai klientas užsiregistruoja parduotuvėje ir nusprendžia ką nors įsigyti. Pats sprendimas taip pat nėra toks spontaniškas, kaip dažnai būna mažmeninės prekybos klientų atveju. Pats sprendimų priėmimo procesas, priklausomai nuo įmonės, gali apimti keletą asmenų ar skyrių.
Taip pat skaitykite: Internetinė didmeninė prekyba – kas tai yra ir kaip ją įkurti?
Parduotuvės dizainas
Parduotuvė B2C turi būti ne tik aiški, bet ir tiesiog gražiai atrodyti. Svarbios yra prekių nuotraukos, kurios, priklausomai nuo parduotuvės asortimento, gali būti lemiamos klientų pirkimo sprendimams. Prekių aprašymai turi ne tik padėti optimizuoti parduotuvės pozicijas paieškos sistemose, bet ir būti kruopščiai parengti bei skatinti pirkti. Visi pačios interneto svetainės aspektai tiesiog turi atitikti aukščiausius šiuolaikinio internetinio rinkodaros standartus ir reikalavimus. Kitaip yra B2B atveju. Tokios parduotuvės ne visada optimizuojamos paieškos sistemoms, nes jos orientuotos į labai konkretų klientą, kuriam anksčiau buvo išsiųstas pasiūlymas. Dėl tos pačios priežasties aprašymai ir pats dizainas nebūtinai turi būti tokie sudėtingi. Taip pat pageidautina galimybė pateikti pasiūlymą katalogo forma, kaip tai daro, pavyzdžiui, Centoro. Verslo klientas dažniausiai kreipia dėmesį į visus techninius produktų aspektus. Daugeliu atvejų jis gerai žino, ko ieško, o jei susipažinęs su pasiūlymu išreiškia norą užsiregistruoti platformoje B2B, tai reiškia, kad greičiausiai atliks pirkimą.
Taip pat skaitykite: B2B pardavimas – kas tai yra ir kuo remiasi B2B prekyba?
Kai kalbame apie skirtumus B2B B2C, gali susidaryti įspūdis, kad apsiribojame tik vizualiniais aspektais ir internetinės parduotuvės funkcijomis. Tačiau už šių sąvokų slypi sudėtingos ir giliai įsišaknijusios strategijos, atspindinčios skirtingus požiūrius į klientą ir jo poreikius.
B2B (angl. business-to-business) orientuotas į santykius tarp įmonių. Tokios rūšies pardavimas dažnai apima sudėtingesnius produktus ar paslaugas, kuriems reikalingos specialios žinios. B2B pardavimuose svarbiausia yra kurti ilgalaikius santykius su klientais, kurie dažnai grindžiami abipusiu pasitikėjimu ir partnerio veiklos specifikos supratimu. Tai reikalauja gilesnio kliento poreikių supratimo B2B, dažnai individualaus požiūrio ir pasiūlymo pritaikymo prie konkrečių reikalavimų. Todėl B2B modelyje svarbu yra individualizavimas ir dėmesys pridėtinei vertei.
Tuo tarpu B2C atveju pardavimai labiau grindžiami emocijomis ir tuo, kaip klientas suvokia prekės ženklą. B2C pasaulyje būtina greitai prisitaikyti prie besikeičiančių rinkos tendencijų, reaguoti į vartotojų poreikius ir kurti patrauklias rinkodaros kampanijas, kurios veiksmingai pritrauktų dėmesį ir susidomėjimą.
Lyginant B2B ir B2C, neįmanoma nepastebėti, kad bendravimas B2B yra tiesioginis ir pagrįstas duomenimis, o B2C labiau akcentuojamos emocijos ir pasakojimas. Be to, pardavimo ciklas B2B paprastai yra ilgesnis, reikalauja daugiau sąveikos ir dažnai įtraukia daug sprendimus priimančių asmenų, o B2C pirkimo procesas gali būti impulsyvus ir greitas.
Apibendrinant, nepriklausomai nuo to, ar jūsų įmonė veikia pagal B2B / B2C modelį, ar derina abu šiuos požiūrius, svarbiausia yra suprasti kiekvieno iš jų specifiką ir atitinkamai pritaikyti strategiją. Žinios apie tai, kas iš tiesų slypi už terminų B2B ir B2C, leidžia veiksmingiau pasiekti klientus ir kurti ilgalaikius verslo santykius.
Kainos, mokėjimai ir prekių pristatymas
Kalbant apie kainas, B2C atveju jos yra nustatytos iš anksto ir vienodos visiems klientams. Žinoma, parduotuvės dažnai siūlo įvairias nuolaidas ar nuolaidų kodus, o kai kurie klientai gali gauti tam tikrą nuolaidą už tai, kad įsigijo prekių už nustatytą sumą. Tačiau daugeliu atvejų visa tai yra automatizuota. Nuolaidos ir nuolaidų kodai taikomi automatiškai, jei klientas atitinka nustatytas sąlygas. B2B atveju kainos gali būti nustatomos derybų etape, dar prieš pat kliento registraciją. Taip pat skiriasi ir pats mokėjimo būdas. Individualus klientas už prekes moka iš anksto banko pavedimu arba per mokėjimo paslaugų teikėjus, arba galbūt grynaisiais pinigais pristatymo metu. Kai kurios parduotuvės taip pat siūlo pardavimą išsimokėtinai arba su apmokėjimu po kelių dešimčių dienų. Tačiau tokiais atvejais parduotuvė gauna apmokėjimą iš karto, o už atsiskaitymą su klientu atsako bankas arba mokėjimo operatorius. Tuo tarpu B2B pardavimuose viskas priklauso nuo išankstinių susitarimų. Dažniausiai prekės pristatomos klientui, o tik tada išrašoma sąskaita faktūra, kurią klientas turi apmokėti, pavyzdžiui, per 14 dienų. Pačios prekių pristatymo sąlygos taip pat priklauso nuo konkrečių susitarimų. Klientai gali patys atsiimti prekes, jas gali pristatyti parduotuvė arba išorės įmonė.
Taip pat skaitykite: Internetinė parduotuvė B2B ir naudojimosi taisyklės – ką reikia žinoti?
Užsakymų apimtis ir aptarnavimas
Mažmeninės prekybos atveju visi sutelkia dėmesį į didelį klientų skaičių, nes, priklausomai nuo sektoriaus, jie išleidžia palyginti nedideles sumas, o perkamų prekių kiekis taip pat yra nedidelis. Įmonių atliekamų pirkimų atveju tiek kiekiai, tiek sumos dažnai gerokai viršija individualių klientų rodiklius. Tačiau tokių užsakymų yra žymiai mažiau, nors pats pirkimo aptarnavimas B2B užtrunka ilgiau nei užsakymo, pateikto fizinio asmens, būtent dėl jo apimties.
Rinkodara svetainėse B2B ir B2C
Privačių asmenų pirkimo sprendimas priimamas individualiai, dažnai spontaniškai. Perkamų produktų nebūtinai turi būti kokia nors praktinė vertė, todėl didelį vaidmenį atlieka rinkodara. Verslo klientui svarbiausia yra prekės naudingumas – ją pirkdamas, jis turi žinoti, kad tai jam apsimoka, kad šie pirkimai tam tikru mastu atsipirks. Todėl labai svarbus individualus pasiūlymo parinkimas ir pačios derybos. Pats sprendimas dėl pirkimo dažnai priimamas labai aukštu lygmeniu.
B2B ir B2C pasaulyje rinkodara taip pat veikia šiek tiek kitaip. B2C atveju ji dažnai remiasi prekės ženklo, kuriuo klientai gali pasitikėti, kūrimu, o B2B atveju ji labiau susijusi su ilgalaikių verslo santykių kūrimu. Abiejų šių modelių rinkodaros strategijų skirtumai yra reikšmingi, nes jie lemia, kokios priemonės yra veiksmingiausios kiekviename iš jų.
Prisitaikymas prie besikeičiančios rinkos
Šiandienos sparčiai kintančioje verslo aplinkoje įmonės turi būti lanksčios ir pasirengusios prisitaikyti prie naujų tendencijų bei besikeičiančių klientų poreikių. B2B (pirmaujantis modelis) atveju tai gali reikšti naujų technologijų ar paslaugų, skirtų konkrečioms pramonės šakos problemoms spręsti, kūrimą. B2C (reaguojantis modelis) atveju įmonės turi atidžiai stebėti besikeičiančius vartotojų skonį ir pageidavimus, taip pat reaguoti į rinkos tendencijas, pavyzdžiui, tvarų vystymąsi ar didėjančią internetinių pirkimų svarbą.
Norėdamos pasiekti sėkmę abiejuose šiuose modeliuose, įmonės turi ne tik stebėti rinką ir konkurenciją, bet ir aktyviai užmegzti dialogą su klientais, rinkti jų atsiliepimus bei būti atviros naujovėms.
Santrauka
Parduotuvės B2B ir B2C siekia skirtingų pardavimo tikslų ir tenkina skirtingus vartotojų poreikius. Šių skirtumų supratimas palengvina tinkamo pardavimo modelio pasirinkimą. Jie atspindi gilius strategijos, požiūrio į klientą ir iššūkių, su kuriais susiduria įmonės, taikančios abu šiuos modelius, skirtumus. Žinoma, nepriklausomai nuo modelio, sėkmė priklauso nuo klientų supratimo ir vertės jiems teikimo, tačiau tai, kaip mes tai darome B2B, skiriasi nuo to, kaip tai darome B2C.
B2B pardavimas kiekviename etape šiek tiek skiriasi. Tai, žinoma, nereiškia, kad jis yra sudėtingesnis. Kaip ir individualių klientų parduotuvės atveju, svarbu tinkamai suplanuoti strategiją ir efektyviai valdyti parduotuvės procesus. Žemą įėjimo slenkstį ir daugelio veiksmų automatizavimą gali užtikrinti platforma Centoro. Užsakymų tokioje veikloje tikrai bus mažiau, tačiau jų vertė bus didesnė, todėl tokio verslo pelningumas nebūtinai bus mažesnis.
Klausimai ir atsakymai
Kuo skiriasi parduotuvė B2B nuo parduotuvės B2C?
Parduotuvė B2B aptarnauja verslo klientus, o B2C – privačius klientus. Skirtumai susiję, be kita ko, su kainomis, prekybos sąlygomis ir pirkimo procesu.
Ar kainos parduotuvėje B2B matomos visiems vartotojams?
Dažniausiai ne — kainos matomos tik prisijungus ir gali būti individualiai priskirtos konkrečiam verslo partneriui. Tai leidžia lanksčiai valdyti komercinį pasiūlymą.
Kaip vyksta pirkimo procesas parduotuvėje B2B?
Pirkimų procesas B2B paprastai yra sudėtingesnis ir gali apimti derybas, pasiūlymų užklausas ar užsakymų patvirtinimą. Sprendimus dėl pirkimų dažnai priima keletas asmenų.
Ar viena parduotuvė gali aptarnauti pardavimus svetainėse B2B ir B2C?
Taip, abu modelius galima sujungti į vieną sistemą. Tačiau tam reikia tinkamai atskirti klientus bei kainodaros ir pirkimų mechanizmus.
Kuris pardavimo modelis reikalauja didesnės automatizacijos?
B2B pardavimas dažniausiai reikalauja procesų, pavyzdžiui, užsakymų tvarkymo, sąskaitų išrašymo ar integracijos su ERP, automatizavimo. Tai ypač svarbu, kai verslo partnerių skaičius didėja.