Lai gan veikali B2B un B2C var izskatīties līdzīgi, to darbības princips ievērojami atšķiras. Atšķirības attiecas ne tikai uz mērķauditoriju, bet arī uz cenām, pirkšanas procesiem un klientu apkalpošanu.
Kāda ir atšķirība starp B2C un B2B?
B2B B2C – šie divi saīsinājumi bieži parādās biznesa diskusijās. Lai gan daudziem cilvēkiem tie var šķist vienkārši divi atšķirīgi pārdošanas modeļi, tomēr atšķirības starp tiem ir ārkārtīgi svarīgas uzņēmējdarbības veida, tās mēroga un ikdienas izaicinājumu kontekstā. Tas nav tikai jautājums par piedāvājuma virzīšanu uz dažādām mērķauditorijām, bet arī par pilnīgi atšķirīgām pieejām mārketingam, sarunām vai klientu apkalpošanai. B2B / B2C pasaulē, proti, biznesā, kas vērsts gan uz uzņēmumiem, gan privātpersonām, spēles noteikumi ir atšķirīgi.
Visticamāk, nav nepieciešams paskaidrot, kas ir mazumtirdzniecība, proti, B2C, taču kārtības labad to atgādināsim. Veikals B2C (angl. „business to customer”) piedāvā preces privātpersonām, kuras bieži vien pērk tikai vienu vienību un ne vienmēr tērē lielas naudas summas. Savukārt B2B (angl. „business to business”) ir divu uzņēmumu sadarbība. Tātad, atverot veikalu B2B, viss ir jāplāno, ņemot vērā pārdošanu biznesa klientiem. Tas ir nedaudz atšķirīgs tirdzniecības modelis nekā B2C gadījumā. Veicot mazumtirdzniecību internetā, vairumā gadījumu šis process ir ļoti vienkāršs. Klients izvēlas kādus produktus, samaksā par tiem, un veikals piegādā pasūtījumu. Savukārt B2B gadījumā pirkšanas process ir ievērojami garāks. Atšķirības šajā posmā aprakstīsim nākamajā rindkopā.
Pirkšanas ceļš – atšķirības starp B2B un B2C
Veikalā B2C parasti ikviens var veikt pirkumus, bieži vien nav nepieciešams pat pieteikties. Veikalā norādīto datu apjoms parasti aprobežojas ar tiem, kas nepieciešami pasūtījuma izpildei, proti, šajā gadījumā – sūtīšanai. Savukārt veikals B2B ir paredzēts konkrētiem klientiem, proti, tikai tiem, kuriem ir reģistrēts uzņēmums. Pats veikala interfeiss var būt veidots tā, ka bez reģistrācijas nav iespējams veikt pirkumus. Savukārt iepriekš minētā reģistrācija ir jāapstiprina ar atbilstošiem dokumentiem. Vairumā gadījumu veikala B2C klients, vairāk vai mazāk pamudināts ar dažādām mārketinga stratēģijām, nolemj apmeklēt veikala mājaslapu un veikt pasūtījumu, iepriekš nesaņemot nekādu tiešu un personalizētu piedāvājumu. Pārdošana vietnē B2B noris citādi. Iepirkšanās process bieži sākas ar veikala sagatavotu piedāvājumu, kas var būt personalizēts konkrētam klientam. Piedāvājumu sagatavo pārdevējs, kurš var būt norīkots apkalpot tieši šo konkrēto klientu. Pārdošanas platforma B2B Centoro piedāvā tieši iespēju programmā piešķirt konkrētu pārdevēju klientam, kas ievērojami atvieglo pasūtījumu uzraudzību un apkalpošanu. Tālāk var notikt komercsarunas, līdz beidzot klients reģistrējas veikalā un nolemj veikt kādus pirkumus. Pats lēmums arī nav tik spontāns, kā tas bieži notiek mazumtirdzniecības klientu gadījumā. Lēmuma pieņemšanas process, atkarībā no uzņēmuma, var iesaistīt vairākas personas vai nodaļas.
Lasiet arī: Interneta vairumtirdzniecība – kas tā ir un kā to izveidot?
Veikala dizains
Veikalam B2C ir jābūt ne tikai pārskatāmam, bet arī vienkārši skaisti izskatīgam. Svarīgas ir produktu fotogrāfijas, kuras atkarībā no veikala sortimenta var būt izšķirošas, lemjot par klienta pirkuma lēmumu. Produktu aprakstiem ir ne tikai jāpalīdz veikala pozicionēšanai, bet arī jābūt rūpīgi izstrādātiem un jārosina uz pirkumiem. Visiem pašas tīmekļa vietnes aspektiem vienkārši jāatbilst augstākajiem standartiem un mūsdienu interneta mārketinga prasībām. Citādi tas izskatās B2B gadījumā. Šādi veikali ne vienmēr tiek pozicionēti, jo tie ir orientēti uz ļoti konkrētu klientu, kuram iepriekš ir nosūtīts piedāvājums. Tā paša iemesla dēļ aprakstiem un pašam dizainam nav jābūt tik sarežģītiem. Vēlama ir arī iespēja piedāvājumu izklāstīt kataloga veidā, ko, piemēram, piedāvā Centoro. Biznesa klients parasti pievērš uzmanību galvenokārt visiem produktu tehniskajiem aspektiem. Vairumā gadījumu viņš labi zina, ko meklē, un, ja pēc iepazīšanās ar piedāvājumu izsaka vēlmi reģistrēties platformā B2B, tas nozīmē, ka, visticamāk, veiks pirkumu.
Lasiet arī: B2B pārdošana – kas tas ir un kā darbojas tirdzniecība B2B?
Kad runājam par atšķirībām B2B B2C, var rasties iespaids, ka mēs aprobežojamies tikai ar vizuālajiem aspektiem un tiešsaistes veikala funkcijām. Tomēr aiz šiem jēdzieniem slēpjas sarežģītas un dziļi iesakņojušās stratēģijas, kas atspoguļo atšķirības pieejā klientam un viņa vajadzībām.
B2B (angl. business-to-business) koncentrējas uz attiecībām starp uzņēmumiem. Šāda veida pārdošana bieži ietver produktus vai pakalpojumus, kas ir sarežģītāki un prasa speciālas zināšanas. B2B pārdošanā galvenais ir ilgtermiņa attiecību veidošana ar klientiem, kas bieži balstās uz savstarpēju uzticēšanos un partnera darbības specifikas izpratni. Tas prasa dziļāku klienta vajadzību izpratni B2B, bieži vien individuālu pieeju un piedāvājuma pielāgošanu konkrētām prasībām. Tāpēc B2B modelī būtiska nozīme ir personalizācijai un pievienotās vērtības uzsvēršanai.
Savukārt B2C gadījumā pārdošana lielākā mērā balstās uz emocijām un to, kā klients uztver zīmolu. B2C pasaulē ir nepieciešams ātri pielāgoties mainīgajām tirgus tendencēm, reaģēt uz patērētāju vajadzībām un veidot pievilcīgas mārketinga kampaņas, kas efektīvi piesaistītu uzmanību un interesi.
Salīdzinot B2B un B2C, nevar nepamanīt, ka saziņa vietnē B2B ir tiešāka un balstīta uz datiem, savukārt vietnē B2C lielāka nozīme ir emocijām un stāstīšanai. Turklāt pārdošanas cikls vietnē B2B parasti ir garāks, prasa vairāk mijiedarbības un bieži vien iesaista vairākus lēmumu pieņēmējus, savukārt vietnē B2C pirkšanas process var būt impulsīvs un ātrs.
Kopumā, neatkarīgi no tā, vai jūsu uzņēmums darbojas saskaņā ar B2B vai B2C modeli, vai arī apvieno abas šīs pieejas, ir ļoti svarīgi izprast katras no tām īpatnības un atbilstoši pielāgot stratēģiju. Zināšanas par to, kas patiesībā slēpjas aiz terminiem B2B un B2C, ļauj efektīvāk sasniegt klientus un veidot ilgtspējīgas biznesa attiecības.
Cenas, maksājumi un preču piegāde
Runājot par cenām, vietnē B2C tās ir iepriekš noteiktas un vienādas visiem klientiem. Protams, veikali bieži piedāvā dažādas atlaides vai atlaižu kodus, un daži klienti var saņemt konkrētu atlaidi, ja ir iegādājušies preces par noteiktu summu. Tomēr vairumā gadījumu tas viss ir automatizēts. Atlaides un atlaižu kodi darbojas automātiski, ja vien klients ir izpildījis noteiktos nosacījumus. Savukārt B2B gadījumā cenas var tikt noteiktas sarunu posmā, vēl pirms paša klienta reģistrācijas. Arī pati maksājumu sistēma ir atšķirīga. Privātklients par preci maksā iepriekš ar bankas pārskaitījumu vai izmantojot maksājumu operatorus, vai arī ar pēcmaksu. Daži veikali piedāvā arī pārdošanu uz nomaksu vai ar maksājumu pēc vairākiem desmitiem dienu. Tomēr šādos gadījumos veikals saņem maksājumu uzreiz, bet par norēķinu ar klientu atbild banka vai maksājumu operators. Savukārt B2B pārdošanā viss ir atkarīgs no iepriekšējām vienošanām. Izplatīta prakse ir preču piegāde klientam un tikai pēc tam rēķina izrakstīšana, kuru klientam ir jāapmaksā, piemēram, 14 dienu laikā. Arī preču piegāde ir atkarīga no konkrētiem nosacījumiem. Klienti var paši saņemt preces, vai arī tās var piegādāt veikals vai ārējs uzņēmums.
Lasiet arī: Interneta veikals B2B un lietošanas noteikumi – kas jums jāzina?
Pasūtījumu apjoms un apkalpošana
Mazumtirdzniecībā visi koncentrējas uz lielu klientu skaitu, jo tie, atkarībā no nozares, tērē salīdzinoši nelielas summas, kā arī iegādāto preču daudzums ir neliels. Savukārt uzņēmumu veiktajos pirkumos gan daudzums, gan summas bieži vien ievērojami pārsniedz privāto klientu rādītājus. Tomēr šādu pasūtījumu ir ievērojami mazāk, lai gan paša pasūtījuma apstrāde B2B aizņem vairāk laika nekā privātpersonas veiktajam pasūtījumam, tieši tā apjoma dēļ.
Mārketings vietnēs B2B un B2C
Privātpersonu gadījumā lēmums par pirkumu tiek pieņemts individuāli un bieži vien spontāni. Iegādātajiem produktiem ne vienmēr ir jābūt lietderīgai vērtībai, tāpēc liela nozīme ir mārketingam. Biznesa klientam vissvarīgākā ir preces lietderība – to iegādājoties, viņam jāzina, ka tas ir izdevīgi un ka šie pirkumi zināmā mērā atmaksāsies. Tāpēc tik svarīga ir individuāla piedāvājuma izvēle un pašas sarunas. Pats lēmums par pirkumu bieži vien tiek pieņemts ļoti augstā līmenī.
B2B un B2C pasaulē mārketings darbojas nedaudz atšķirīgi. B2C bieži vien tas balstās uz tāda zīmola veidošanu, kuram klienti var uzticēties, savukārt B2B tas ir vairāk saistīts ar ilgtermiņa biznesa attiecību veidošanu. Atšķirības mārketinga stratēģijā abiem šiem modeļiem ir būtiskas, jo tās ietekmē to, kādas darbības katrā no tiem ir visefektīvākās.
Pielāgošanās spēja mainīgā tirgū
Mūsdienu strauji mainīgajā biznesa vidē uzņēmumiem jābūt elastīgiem un gataviem pielāgoties jaunām tendencēm un mainīgajām klientu vajadzībām. B2B modelī tas var nozīmēt jaunu tehnoloģiju vai pakalpojumu izstrādi, kas risina konkrētas nozares problēmas. Savukārt B2C gadījumā uzņēmumiem jābūt modriem attiecībā uz patērētāju mainīgajām gaumēm un vēlmēm, kā arī jāreaģē uz tirgus tendencēm, piemēram, ilgtspējīgu attīstību vai tiešsaistes iepirkšanās pieaugošo nozīmi.
Lai gūtu panākumus abos šajos modeļos, uzņēmumiem ir ne tikai jāuzrauga tirgus un konkurence, bet arī aktīvi jāiesaistās dialogā ar klientiem, jāapkopo viņu viedokļi un jābūt atvērtiem inovācijām.
Kopsavilkums
Veikali B2B un B2C īsteno atšķirīgus pārdošanas mērķus un apmierina atšķirīgas lietotāju vajadzības. Šo atšķirību izpratne atvieglo piemērotā pārdošanas modeļa izvēli. Tās atspoguļo būtiskas atšķirības stratēģijā, pieejā klientam un izaicinājumos, ar kuriem saskaras uzņēmumi, kas darbojas saskaņā ar abiem šiem modeļiem. Protams, neatkarīgi no modeļa, panākumi ir atkarīgi no klientu izpratnes un vērtības sniegšanas viņiem, taču veids, kā mēs to darām vietnē B2B, atšķiras no tā, kā mēs to darām vietnē B2C.
Pārdošana B2B katrā posmā ir nedaudz atšķirīga. Tas, protams, nenozīmē, ka tā ir grūtāka. Tāpat kā privātpersonu veikala gadījumā, ir svarīgi atbilstoši plānot stratēģiju un efektīvi pārvaldīt procesus veikalā. Zemu ieejas slieksni un daudzu darbību automatizāciju var nodrošināt platforma Centoro. Pasūtījumu skaits šādā darbībā noteikti būs mazāks, taču to summa būs lielāka, tāpēc arī šāda uzņēmuma rentabilitātei nav jābūt mazākai.
Jautājumi un atbildes
Kāda ir atšķirība starp veikalu B2B un veikalu B2C?
Veikals B2B apkalpo biznesa klientus, savukārt B2C – privātpersonas. Atšķirības attiecas, cita starpā, uz cenām, tirdzniecības nosacījumiem un pirkšanas procesu.
Vai cenas veikalā B2B ir redzamas visiem lietotājiem?
Parasti nē — cenas ir pieejamas tikai pēc ieiet sistēmā, un tās var individuāli piešķirt konkrētam darījumu partnerim. Tas ļauj elastīgi pārvaldīt komercpiedāvājumu.
Kā noris pirkšanas process veikalā B2B?
Iepirkumu process uzņēmumā B2B parasti ir sarežģītāks un var ietvert sarunas, piedāvājumu pieprasījumus vai pasūtījumu apstiprināšanu. Lēmumus par iepirkumiem bieži pieņem vairākas personas.
Vai viens veikals var apkalpot pārdošanu vietnēs B2B un B2C?
Jā, ir iespējams apvienot abus modeļus vienā sistēmā. Tomēr tas prasa atbilstošu klientu klasifikāciju, kā arī atbilstošus cenu un iepirkumu mehānismus.
Kura pārdošanas modeļa gadījumā ir nepieciešama lielāka automatizācija?
B2B pārdošana bieži vien prasa tādu procesu automatizāciju kā pasūtījumu apstrāde, rēķinu izrakstīšana vai integrācija ar ERP. Tas ir īpaši svarīgi, ja sadarbības partneru skaits ir liels.