Även om webbutikerna B2B och B2C kan se likadana ut, skiljer sig deras verksamhet väsentligt åt. Skillnaderna gäller inte bara målgruppen, utan även priser, köpprocesser och kundservice.
Vad är B2C och vad är B2B?
B2B B2C – dessa två förkortningar dyker ofta upp i affärsdiskussioner. Även om de för många kanske bara verkar vara två olika försäljningsmodeller, har skillnaderna mellan dem stor betydelse för hur verksamheten bedrivs, dess omfattning och de dagliga utmaningarna. Det handlar inte bara om att rikta erbjudandet till olika målgrupper, utan också om helt olika tillvägagångssätt när det gäller marknadsföring, förhandlingar och kundservice. I en värld där man arbetar med ”B2B” och ”B2C” – det vill säga i en affärsvärld som riktar sig både till företag och till privatkunder – gäller helt andra spelregler.
Vad detaljhandel, det vill säga B2C, är behöver nog inte förklaras, men för ordningens skull ska vi ändå påminna om det. En butik av typen B2C (eng. business to customer) riktar sig till privatkunder, som ofta köper endast ett exemplar åt gången och inte nödvändigtvis spenderar stora summor. Däremot är B2B (eng. business to business) ett samarbete mellan två företag. När man startar webbutiken B2B måste man alltså planera allt med tanke på försäljning till företagskunder. Det är en något annorlunda affärsmodell än den som gäller för B2C. Vid detaljhandel via internet är processen i de flesta fall mycket enkel. Kunden väljer ut några produkter, betalar för dem och webbutiken levererar beställningen. När det gäller webbutiken B2B är köpprocessen betydligt längre. Skillnaderna i detta skede redogör vi för i nästa stycke.
Köpväg – skillnader mellan B2B och B2C
I webbutiken B2C kan i regel vem som helst handla, ofta krävs inte ens inloggning. De uppgifter som lämnas till webbutiken begränsar sig vanligtvis till de som behövs för att genomföra beställningen, det vill säga i detta fall leveransen. Webbutiken B2B är däremot avsedd för specifika kunder, det vill säga endast sådana som bedriver näringsverksamhet. Själva webbutikens gränssnitt kan vara utformat så att det inte går att handla utan registrering. Den tidigare nämnda registreringen måste dessutom bekräftas med lämpliga dokument. I de flesta fall bestämmer sig en kund hos B2C – mer eller mindre påverkad av olika marknadsföringsstrategier – för att besöka webbutiken och lägga en beställning utan att tidigare ha fått något direkt och personligt anpassat erbjudande. Försäljningen på B2B ser annorlunda ut. Inköpsprocessen inleds ofta med att butiken utarbetar ett erbjudande, som kan vara anpassat till en specifik kund. Erbjudandet utarbetas av en säljare som kan ha tilldelats att hantera just denna kund. Försäljningsplattformen B2B Centoro erbjuder just möjligheten att i själva programvaran koppla en specifik säljare till en kund, vilket avsevärt underlättar övervakningen och hanteringen av beställningar. Därefter kan affärsförhandlingar föras, tills kunden slutligen registrerar sig i butiken och beslutar sig för att göra ett köp. Själva beslutet är inte heller lika spontant som det ofta är hos detaljhandelskunder. Beslutsprocessen kan, beroende på företag, involvera flera personer eller avdelningar.
Läs även: Onlinegrossist – vad är det och hur startar man en?
Butikens design
Webbutiken B2C måste inte bara vara överskådlig, utan också helt enkelt se snygg ut. Produktbilderna är viktiga och kan, beroende på butikens sortiment, vara avgörande för kundens köpbeslut. Produktbeskrivningarna måste inte bara bidra till butikens sökmotoroptimering, utan också vara noggrant utformade och uppmuntra till köp. Alla aspekter av själva webbplatsen måste helt enkelt uppfylla de högsta standarderna och kraven inom modern internetmarknadsföring. Annorlunda ser det ut när det gäller B2B. Sådana webbutiker är inte alltid optimerade för sökmotorer, eftersom de riktar sig till en mycket specifik kund, en kund som tidigare har fått ett erbjudande skickat till sig. Av samma anledning behöver varken produktbeskrivningarna eller själva designen vara lika avancerade. Det är också önskvärt att kunna presentera erbjudandet i form av en katalog, vilket till exempel Centoro erbjuder. En företagskund lägger oftast främst märke till alla tekniska aspekter av produkterna. I de flesta fall vet kunden väl vad hen letar efter, och om hen efter att ha tagit del av erbjudandet uttrycker en vilja att registrera sig på plattformen B2B, betyder det att hen troligen kommer att genomföra ett köp.
Läs även: Försäljning av B2B – vad är det och hur fungerar handeln med B2B?
När vi talar om skillnaderna mellan B2B och B2C kan man få intrycket att vi enbart begränsar oss till de visuella aspekterna och funktionerna hos en webbutik. Det som ligger bakom dessa begrepp är dock komplexa och djupt rotade strategier som återspeglar skillnader i hur man förhåller sig till kunden och dennes behov.
B2B (eng. business-to-business) fokuserar på relationer mellan företag. Denna typ av försäljning omfattar ofta produkter eller tjänster som är mer komplexa och kräver specialistkunskaper. Inom B2B-försäljning är det avgörande att bygga långsiktiga relationer med kunderna, vilka ofta bygger på ömsesidigt förtroende och förståelse för partnerens specifika verksamhet. Detta kräver en djupare förståelse för kundens behov B2B, ofta ett individuellt tillvägagångssätt samt anpassning av erbjudandet till specifika krav. Därför är personalisering och fokus på mervärde viktigt i B2B-modellen.
När det gäller B2C bygger försäljningen i högre grad på känslor och kundens uppfattning av varumärket. I världen av B2C är det nödvändigt att snabbt anpassa sig till föränderliga marknadstrender, reagera på konsumenternas behov och skapa attraktiva marknadsföringskampanjer som effektivt väcker uppmärksamhet och intresse.
När man jämför B2B med B2C går det inte att undgå att kommunikationen på B2B är mer direkt och faktabaserad, medan känslor och berättande spelar en större roll på B2C. Dessutom är försäljningscykeln på B2B vanligtvis längre, kräver fler interaktioner och ofta flera beslutsfattare, medan köpprocessen på B2C kan vara impulsiv och snabb.
Sammanfattningsvis är det avgörande att förstå särdragen hos varje modell och anpassa strategin därefter, oavsett om ditt företag arbetar enligt modellen ”B2B” eller ”B2C”, eller om det kombinerar båda dessa tillvägagångssätt. Kunskap om vad som egentligen ligger bakom begreppen ”B2B” och ”B2C” gör det möjligt att nå ut till kunderna på ett mer effektivt sätt och bygga upp varaktiga affärsrelationer.
Priser, betalning och leverans av varor
När det gäller priserna är de på B2C fastställda i förväg och desamma för alla kunder. Naturligtvis erbjuder butikerna ofta olika rabatter eller rabattkoder, och vissa kunder kan få en viss rabatt eftersom de har köpt varor för ett visst belopp. I de flesta fall är dock allt detta automatiserat. Rabatter och rabattkoder aktiveras automatiskt så länge kunden uppfyller vissa villkor. På B2B kan priserna fastställas under förhandlingsfasen, redan innan kunden registrerar sig. Även betalningssystemet ser annorlunda ut. En enskild kund betalar för varorna i förskott via banköverföring eller betalningsleverantörer, eller eventuellt vid leverans. Vissa butiker erbjuder även avbetalningsköp eller betalning efter några tiotal dagar. I sådana fall erhåller dock butiken betalningen omedelbart, medan banken eller betalningsförmedlaren ansvarar för avräkningen med kunden. Vid försäljning via B2B beror däremot allt på tidigare överenskommelser. Ett vanligt tillvägagångssätt är att leverera varorna till kunden och först därefter utfärda en faktura, som kunden har till exempel 14 dagar på sig att betala. Själva leveransen av varorna beror också på de konkreta överenskommelserna. Kunderna kan hämta varorna själva, eller så kan butiken eller ett externt företag leverera dem.
Läs även: Nettbutiken B2B och användarvillkoren – vad behöver du veta?
Ordervolym och kundservice
När det gäller detaljhandeln fokuserar alla på ett stort antal kunder, eftersom dessa – beroende på bransch – spenderar relativt små belopp och köper relativt små mängder varor. När det gäller inköp som görs av företag överstiger både mängderna och beloppen ofta betydligt de som gäller för enskilda kunder. Sådana beställningar är dock betydligt färre, även om själva hanteringen av en beställning på B2B tar längre tid än en beställning från en privatperson, just på grund av dess storlek.
Marknadsföring på B2B och B2C
Köpprocessen för privatpersoner sker individuellt och är ofta spontan. De produkter som köps behöver inte nödvändigtvis ha något bruksvärde, vilket gör att marknadsföringen spelar en stor roll. För en företagskund är produktens användbarhet det viktigaste; när denne köper något måste hen veta att det lönar sig och att investeringen i viss utsträckning kommer att betala sig. Därför är det så viktigt att anpassa erbjudandet individuellt och att förhandla. Själva köpbeslutet fattas ofta på mycket hög nivå.
I världen av B2B och B2C fungerar marknadsföringen också lite annorlunda. På B2C handlar den ofta om att bygga upp ett varumärke som kunderna kan lita på, medan den på B2B i högre grad handlar om att bygga långsiktiga affärsrelationer. Skillnaderna i marknadsföringsstrategin för dessa båda modellerna är betydande, eftersom de påverkar vilka åtgärder som är mest effektiva inom respektive modell.
Anpassningsförmåga på en föränderlig marknad
I dagens snabbt föränderliga affärsmiljö måste företagen vara flexibla och redo att anpassa sig till nya trender och kundernas föränderliga behov. I modellen ”B2B” kan detta innebära att man utvecklar nya teknologier eller tjänster som löser specifika branschproblem. När det gäller ”B2C” måste företagen vara uppmärksamma på förändrade konsumenttrender och preferenser samt reagera på marknadstrender, såsom hållbar utveckling eller den ökande betydelsen av onlinehandeln.
För att nå framgång inom båda dessa modeller måste företagen inte bara övervaka marknaden och konkurrenterna, utan också aktivt engagera sig i en dialog med kunderna, samla in deras synpunkter och vara öppna för innovationer.
Sammanfattning
Webbutikerna B2B och B2C har olika försäljningsmål och tillgodoser olika behov hos användarna. Att förstå dessa skillnader underlättar valet av rätt försäljningsmodell. De återspeglar djupgående skillnader i strategi, kundorientering och de utmaningar som företagen står inför inom båda dessa modeller. Naturligtvis beror framgången, oavsett modell, på att man förstår sina kunder och tillför dem värde, men sättet vi gör detta på i B2B skiljer sig från hur vi gör det i B2C.
Försäljningen på B2B skiljer sig något åt i varje steg. Det betyder förstås inte att den är svårare. Precis som i en butik för privatkunder är det viktigt att planera strategin ordentligt och hantera butikens processer effektivt. Plattformen Centoro kan erbjuda låga inträdeskostnader och automatisering av många arbetsuppgifter. Antalet beställningar kommer visserligen att vara färre i en sådan verksamhet, men de kommer att ha ett högre värde, vilket innebär att lönsamheten inte nödvändigtvis behöver vara lägre.
Frågor och svar
Vad är skillnaden mellan webbutiken B2B och webbutiken B2C?
Webbplatsen B2B riktar sig till företagskunder, medan B2C riktar sig till privatkunder. Skillnaderna gäller bland annat priser, affärsvillkor och köpprocessen.
Är priserna i butiken B2B synliga för alla användare?
Oftast inte – priserna visas endast efter inloggning och kan anpassas individuellt för varje kund. Detta möjliggör en flexibel hantering av erbjudandet.
Hur går köpprocessen till på webbplatsen B2B?
Inköpsprocessen på B2B är vanligtvis mer komplex och kan innefatta förhandlingar, anbudsförfrågningar eller godkännande av beställningar. Inköpsbesluten fattas ofta av flera personer.
Kan en och samma butik hantera försäljningen på B2B och B2C?
Ja, det är möjligt att kombinera båda modellerna i ett och samma system. Det kräver dock en lämplig åtskillnad mellan kunderna samt lämpliga pris- och inköpsmekanismer.
Vilken försäljningsmodell kräver mer automatisering?
Försäljning via B2B kräver ofta automatisering av processer som orderhantering, fakturering och integrationer med ERP. Detta är avgörande när antalet kunder ökar.