Meskipun situs B2B dan B2C mungkin terlihat serupa, cara kerjanya sangat berbeda. Perbedaan tersebut tidak hanya terkait dengan segmen pasar, tetapi juga harga, proses pembelian, dan layanan pelanggan.
Apa itu penjualan B2C, dan apa itu B2B?
B2B B2C – kedua singkatan ini sering muncul dalam diskusi bisnis. Meskipun bagi banyak orang keduanya mungkin tampak hanya sebagai dua model penjualan yang berbeda, perbedaan di antara keduanya memiliki arti yang sangat besar bagi cara menjalankan bisnis, skalanya, dan tantangan sehari-hari. Ini bukan sekadar soal menyasar kelompok sasaran yang berbeda, tetapi juga pendekatan yang sama sekali berbeda dalam pemasaran, negosiasi, atau layanan pelanggan. Di dunia B2B / B2C, yaitu dunia bisnis yang menyasar perusahaan dan pelanggan perorangan, aturannya berbeda.
Apa itu penjualan ritel, atau B2C, mungkin tidak perlu dijelaskan lagi, meskipun demi kejelasan, kami akan mengulanginya. Toko B2C (bahasa Inggris: business to customer) menawarkan produk yang ditujukan kepada pelanggan perorangan, yang sering kali hanya membeli satu buah dan tidak harus mengeluarkan uang dalam jumlah besar. Sebaliknya, B2B (bahasa Inggris: business to business) adalah kerja sama antara dua perusahaan. Jadi, saat membuka toko B2B, Anda harus merencanakan segalanya dengan mempertimbangkan penjualan kepada pelanggan bisnis. Model bisnis ini sedikit berbeda dibandingkan dengan B2C. Dalam penjualan ritel melalui internet, prosesnya umumnya sangat sederhana. Pelanggan memilih produk, membayarnya, dan toko mengirimkan pesanan. Sedangkan untuk toko B2B, proses pembeliannya jauh lebih panjang. Perbedaan pada tahap ini akan kami jelaskan pada paragraf berikutnya.
Jalur pembelian – perbedaan antara B2B dan B2C
Di toko B2C, pada umumnya siapa pun dapat berbelanja, bahkan seringkali tidak diperlukan login. Data yang diberikan kepada toko biasanya terbatas pada informasi yang diperlukan untuk memproses pesanan, yaitu dalam hal ini pengiriman. Sebaliknya, toko B2B ditujukan untuk pelanggan tertentu, yaitu hanya mereka yang memiliki usaha. Antarmuka toko itu sendiri dapat dirancang sedemikian rupa sehingga tidak memungkinkan untuk berbelanja tanpa registrasi. Registrasi yang disebutkan sebelumnya harus dikonfirmasi dengan dokumen-dokumen yang sesuai. Dalam kebanyakan kasus, pelanggan toko B2C—yang lebih atau kurang dipengaruhi oleh berbagai strategi pemasaran—memutuskan untuk mengunjungi situs toko dan melakukan pemesanan tanpa terlebih dahulu menerima penawaran langsung dan yang dipersonalisasi. Penjualan di B2B berjalan berbeda. Proses pembelian sering kali dimulai dengan penyusunan penawaran oleh toko, yang dapat dipersonalisasi untuk pelanggan tertentu. Penawaran tersebut disusun oleh tenaga penjualan yang mungkin ditugaskan khusus untuk melayani pelanggan tersebut. Platform penjualan B2B Centoro menawarkan kemampuan untuk menugaskan tenaga penjualan tertentu kepada pelanggan langsung dalam perangkat lunak itu sendiri, yang sangat memudahkan pengawasan dan penanganan pesanan. Selanjutnya, negosiasi komersial dapat dilakukan, hingga akhirnya pelanggan mendaftar di toko dan memutuskan untuk melakukan pembelian. Keputusan itu sendiri juga tidak sespontan seperti yang sering terjadi pada pelanggan ritel. Proses pengambilan keputusan itu sendiri, tergantung pada perusahaan, dapat melibatkan beberapa orang atau departemen.
Baca juga: Toko grosir daring – apa itu dan bagaimana cara mendirikannya?
Desain toko
Toko B2C tidak hanya harus mudah dibaca, tetapi juga harus terlihat menarik. Foto produk sangat penting; tergantung pada ragam produk yang ditawarkan, foto-foto ini dapat menjadi faktor penentu dalam keputusan pembelian pelanggan. Deskripsi produk tidak hanya harus membantu meningkatkan peringkat toko, tetapi juga harus disusun dengan cermat dan mendorong pelanggan untuk berbelanja. Semua aspek situs web itu sendiri harus memenuhi standar tertinggi dan persyaratan pemasaran daring modern. Hal ini berbeda dalam kasus B2B. Toko-toko semacam itu tidak selalu dioptimalkan untuk mesin pencari, karena ditujukan untuk pelanggan yang sangat spesifik, yaitu mereka yang sebelumnya telah menerima penawaran. Karena alasan yang sama, deskripsi dan desainnya tidak perlu terlalu canggih. Kemampuan untuk menampilkan penawaran dalam bentuk katalog juga sangat diinginkan, seperti yang ditawarkan misalnya oleh Centoro. Pelanggan bisnis umumnya lebih memperhatikan aspek teknis produk. Dalam kebanyakan kasus, mereka sudah tahu persis apa yang mereka cari, dan jika setelah melihat penawaran mereka menyatakan keinginan untuk mendaftar di platform B2B, itu berarti mereka kemungkinan besar akan melakukan pembelian.
Baca juga: Penjualan B2B – apa itu dan bagaimana cara kerja perdagangan B2B?
Ketika kita membahas perbedaan antara B2B dan B2C, mungkin terkesan bahwa kita hanya membatasi pembahasan pada aspek visual dan fungsi toko online. Namun, yang sebenarnya ada di balik istilah-istilah tersebut adalah strategi yang kompleks dan sudah mengakar kuat, yang mencerminkan perbedaan dalam pendekatan terhadap pelanggan dan kebutuhannya.
B2B (bahasa Inggris: business-to-business) berfokus pada hubungan antarpeserta bisnis. Penjualan jenis ini sering kali melibatkan produk atau layanan yang lebih kompleks dan membutuhkan pengetahuan khusus. Dalam penjualan B2B, hal yang paling penting adalah membangun hubungan jangka panjang dengan klien, yang sering kali didasarkan pada saling percaya dan pemahaman terhadap karakteristik bisnis mitra. Hal ini membutuhkan pemahaman yang lebih mendalam terhadap kebutuhan klien B2B, sering kali pendekatan yang disesuaikan secara individual, serta penyesuaian penawaran sesuai dengan persyaratan khusus. Oleh karena itu, dalam model B2B, personalisasi dan fokus pada nilai tambah menjadi sangat penting.
Sebaliknya, dalam konteks B2C, penjualan lebih didasarkan pada emosi dan persepsi pelanggan terhadap merek. Di dunia B2C, sangatlah penting untuk dapat beradaptasi dengan cepat terhadap tren pasar yang terus berubah, menanggapi kebutuhan konsumen, serta menciptakan kampanye pemasaran yang menarik yang secara efektif mampu menarik perhatian dan minat.
Jika membandingkan B2B dengan B2C, tidak dapat dipungkiri bahwa komunikasi di B2B lebih langsung dan berbasis data, sedangkan di B2C emosi dan penceritaan (storytelling) lebih ditonjolkan. Selain itu, siklus penjualan di B2B biasanya lebih panjang, membutuhkan lebih banyak interaksi, dan sering kali melibatkan banyak pihak pengambil keputusan, sedangkan di B2C proses pembelian bisa bersifat impulsif dan cepat.
Singkatnya, terlepas dari apakah perusahaan Anda beroperasi dengan model B2B/B2C, atau menggabungkan kedua pendekatan tersebut, yang terpenting adalah memahami karakteristik masing-masing model dan menyesuaikan strategi dengan tepat. Pemahaman tentang arti sebenarnya dari istilah B2B dan B2C memungkinkan Anda menjangkau pelanggan secara lebih efektif dan membangun hubungan bisnis yang langgeng.
Harga, pembayaran, dan pengiriman barang
Mengenai harga, di B2C harga sudah ditetapkan sebelumnya dan sama untuk semua pelanggan. Tentu saja, toko-toko sering menawarkan diskon atau kode diskon; beberapa pelanggan mungkin mendapatkan diskon tertentu karena telah membeli barang senilai jumlah tertentu. Namun, dalam kebanyakan kasus, semuanya sudah otomatis. Diskon dan kode diskon akan berlaku secara otomatis, asalkan pelanggan memenuhi syarat-syarat tertentu. Di B2B, harga dapat ditentukan pada tahap negosiasi, bahkan sebelum pelanggan mendaftar. Sistem pembayarannya pun berbeda. Pelanggan perorangan membayar barang di muka melalui transfer bank atau penyedia layanan pembayaran, atau dengan sistem bayar di tempat. Beberapa toko juga menawarkan penjualan dengan cicilan atau pembayaran setelah beberapa puluh hari. Namun, dalam kasus seperti itu, toko menerima pembayaran secara langsung, sedangkan bank atau penyedia layanan pembayaran yang bertanggung jawab atas penyelesaian pembayaran dengan pelanggan. Sebaliknya, dalam penjualan di B2B, semuanya bergantung pada kesepakatan sebelumnya. Cara yang umum dilakukan adalah mengirimkan barang kepada pelanggan dan baru kemudian menerbitkan faktur, yang harus dilunasi pelanggan dalam waktu, misalnya, 14 hari. Pengiriman barang itu sendiri juga bergantung pada kesepakatan yang telah ditetapkan. Pelanggan dapat mengambil barang sendiri, atau barang tersebut dapat dikirimkan oleh toko atau perusahaan eksternal.
Baca juga: Toko online B2B dan ketentuan penggunaannya – apa saja yang perlu Anda ketahui?
Volume pesanan dan layanan
Dalam penjualan eceran, semua pihak berfokus pada jumlah pelanggan yang besar, karena mereka—tergantung pada sektornya—menghabiskan jumlah uang yang relatif kecil, dan jumlah barang yang dibeli pun sedikit. Sebaliknya, dalam pembelian yang dilakukan oleh perusahaan, baik jumlah barang maupun nilainya seringkali jauh melebihi yang dilakukan oleh pelanggan perorangan. Namun, jumlah pesanan semacam itu jauh lebih sedikit, meskipun proses pemrosesan pembelian di B2B memakan waktu lebih lama daripada pesanan yang diajukan oleh individu, justru karena skalanya yang besar.
Pemasaran di B2B dan B2C
Keputusan pembelian bagi konsumen perorangan diambil secara individual, dan seringkali bersifat spontan. Produk yang dibeli tidak selalu harus memiliki nilai guna, sehingga pemasaran memainkan peran yang sangat penting. Bagi pelanggan bisnis, hal terpenting adalah kegunaan suatu barang; saat membelinya, ia harus yakin bahwa pembelian tersebut menguntungkan baginya, dan bahwa pembelian tersebut akan memberikan pengembalian investasi dalam tingkat tertentu. Oleh karena itu, pemilihan penawaran yang disesuaikan secara individual dan proses negosiasi itu sendiri sangatlah penting. Keputusan pembelian itu sendiri sering kali diambil pada tingkat yang sangat tinggi.
Di dunia B2B dan B2C, pemasaran juga berjalan sedikit berbeda. Di B2C, pemasaran sering kali berfokus pada pembangunan merek yang dapat dipercaya oleh pelanggan, sedangkan di B2B, pemasaran lebih berkaitan dengan membangun hubungan bisnis jangka panjang. Perbedaan dalam strategi pemasaran untuk kedua model ini sangat penting, karena memengaruhi tindakan apa saja yang paling efektif dalam masing-masing model.
Kemampuan beradaptasi di pasar yang terus berubah
Dalam lingkungan bisnis yang terus berubah dengan dinamis saat ini, perusahaan harus fleksibel dan siap beradaptasi dengan tren baru serta kebutuhan pelanggan yang terus berubah. Dalam model B2B, hal ini dapat berarti mengembangkan teknologi atau layanan baru yang mengatasi masalah spesifik di industri. Dalam model B2C, perusahaan harus waspada terhadap selera dan preferensi konsumen yang terus berubah, serta merespons tren pasar seperti keberlanjutan dan meningkatnya peran belanja online.
Untuk meraih kesuksesan dalam kedua model ini, perusahaan tidak hanya harus memantau pasar dan pesaing, tetapi juga secara aktif terlibat dalam dialog dengan pelanggan, mengumpulkan masukan mereka, dan bersikap terbuka terhadap inovasi.
Ringkasan
Toko B2B dan B2C memiliki tujuan penjualan yang berbeda dan memenuhi kebutuhan pengguna yang berbeda pula. Memahami perbedaan-perbedaan ini akan memudahkan pemilihan model penjualan yang tepat. Perbedaan-perbedaan tersebut mencerminkan perbedaan mendalam dalam strategi, pendekatan terhadap pelanggan, dan tantangan yang dihadapi perusahaan dalam kedua model tersebut. Tentu saja, terlepas dari modelnya, kesuksesan bergantung pada pemahaman terhadap pelanggan dan pemberian nilai kepada mereka, tetapi cara kami melakukannya di B2B berbeda dengan cara kami melakukannya di B2C.
Penjualan di B2B sedikit berbeda di setiap tahapnya. Tentu saja, ini tidak berarti bahwa prosesnya lebih sulit. Sama seperti pada toko yang melayani pelanggan perorangan, penting untuk merencanakan strategi dengan tepat dan mengelola proses di toko secara efisien. Platform Centoro dapat menawarkan ambang masuk yang rendah dan otomatisasi berbagai aktivitas. Jumlah pesanan dalam bisnis semacam ini memang akan lebih sedikit, tetapi nilainya akan lebih besar, sehingga profitabilitas usaha ini pun tidak harus lebih rendah.
Pertanyaan dan Jawaban
Apa perbedaan antara toko B2B dengan toko B2C?
Situs B2B melayani pelanggan bisnis, sedangkan B2C melayani pelanggan perorangan. Perbedaan tersebut antara lain mencakup harga, ketentuan perdagangan, dan proses pembelian.
Apakah harga di toko B2B dapat dilihat oleh semua pengguna?
Biasanya tidak — harga hanya dapat dilihat setelah masuk ke akun dan dapat ditetapkan secara individual untuk setiap mitra bisnis. Hal ini memungkinkan pengelolaan penawaran komersial secara fleksibel.
Bagaimana proses pembelian di toko B2B?
Proses pembelian di B2B biasanya lebih rumit dan dapat mencakup negosiasi, permintaan penawaran, atau persetujuan pesanan. Keputusan pembelian sering kali diambil oleh beberapa orang.
Apakah satu toko dapat menangani penjualan di B2B dan B2C?
Ya, kedua model tersebut dapat digabungkan dalam satu sistem. Namun, hal ini memerlukan pembedaan yang tepat antara pelanggan serta mekanisme penetapan harga dan pembelian.
Model penjualan mana yang membutuhkan otomatisasi yang lebih besar?
Penjualan B2B sering kali memerlukan otomatisasi proses, seperti penanganan pesanan, pembuatan faktur, atau integrasi dengan ERP. Hal ini sangat penting terutama jika jumlah mitra bisnis semakin banyak.